Cómo vender en Amazon España

 ¡Ultimas noticias!, ¡Ultimas noticias! “¡Amazon ya supera a Google como principal motor de búsqueda para comprar online!”. Además el 50 % del tráfico móvil de eCommerce en España ya es acaparado por el portal de Jeff Bezos. Un directivo de una empresa de paquetería: “uno de cada dos envíos ya es generado por Amazon”.

 Además, y ojito con este dato, 9 de cada 10 usuarios buscan el producto en Amazon aunque lo hayan encontrado en otro vendedor.

Después de leer estos impresionantes datos del marketplace más grande que existe, uno puede pensar que debe estar allí vendiendo sus productos. Para ello se hace imprescindible conocer como funciona la plataforma y como dar visibilidad a los productos que vamos a poner a la venta.

La palabra SEO no es exclusiva de Google, Una estrategia SEO se puede llevar a cabo allí donde un algoritmo clasifica los resultados de búsqueda en función de diversos factores. Por lo tanto, esta estrategia se hace imprescindible cuando se quiere “ganar el momento Zero de la verdad en Amazon” y saber cómo vender en Amazon España de forma rentable.

En esta plataforma, la frase de búsqueda introducida se compara con el catálogo completo existente por medio de un algoritmo propio llamado A9 para finalmente ofrecer al usuario una posible lista de resultados que, en el mejor de los casos, conducirá a una compra.

La optimización SEO es importante ya que si no se realiza dentro de la plataforma, se estará desaprovechando una eficaz oportunidad de dotar a la oferta de una mejor visibilidad.

Mientras Google prioriza la satisfacción de su usuario, Amazon prioriza la conversión. Éste es el pilar principal de su algoritmo.SEO en AmazonCómo vender en Amazon España – ¿Qué y cómo busca la gente en Amazon? 

 Se ha comprobado que los usuarios buscan de una forma similar en todos los buscadores, incluido Amazon. Las búsquedas en internet se pueden categorizar en tres según su intención:

  1. Los que quieren saber algo: “KNOW
  2. Los que quieren hacer algo: “DO
  3. Y los que tienen un objetivo: “GO

Los que quieren saber algo: Quiero comprarme un reloj deportivo nuevo y quiero ver cuáles son los mejores modelos que hay actualmente en el mercado. La búsqueda sería similar a: “cual es el mejor reloj deportivo”. Este tipo de búsqueda se realiza más bien en Google. Por tanto el principio de la búsqueda estará en Google.

Los que quieren hacer algo: ahora que tengo claro que busco un producto concreto y tengo una intención de compra real. La búsqueda podría ser como: “cronómetro con pulsometro”. Y para este tipo de búsqueda, Amazon puede contestar mucho mejor que Google.

Los que tienen un objetivo: Ya he recibido el producto y no entiendo bien su funcionamiento. Necesito unas claras instrucciones o en su caso el teléfono del servicio técnico: “teléfono servicio técnico Casio”. Este tipo de búsqueda se volverá a hacer preferiblemente en Google en vez de Amazon.

El buscador de Amazon cuenta, al igual que el de Google, con la función “autocompletar”. Así, con cada consulta introducida en la barra de búsqueda ofrece sugerencias automáticas que completan el término de búsqueda. Esta función también ofrece términos de búsqueda relacionados y presenta las categorías de producto más importantes para la palabra clave introducida. Esta función está disponible en 5 idiomas. 

SEO en Amazon

Existen herramientas digitales como Google keyword planner que nos permite saber las palabras clave que se utilizan así como la cantidad de búsquedas mensuales y nuevas sugerencias para estas palabras clave. 

La creciente importancia de Amazon para el eCommerce ha hecho que desarrolladores de software para SEO se hayan volcado en la creación de herramientas específicas para esta plataforma.

La empresa MerchantWords tiene, por ejemplo, una base de datos con más de 170 millones de palabras clave internacionales (para alemán, inglés, italiano, español y francés).  

Una herramienta realmente importante si nos planteamos vender en la plataforma de forma seria y a cambio de una cuota mensual (60$); se puede tener acceso a su base de datos que incluye el volumen de búsquedas mensual para cada palabra clave en cualquiera de estos idiomas, y esto es una información pero que muy valiosa.

De forma similar trabaja otra herramienta que parte de la plataforma de análisis online Marketplace Analytics: SonarEsta aplicación sólo está disponible en alemán pero analiza los 5 mercados europeos de Amazon y es fácil de usar. Podrás utilizarla de forma gratuita para las primeras 5 palabras relevantes en búsqueda por palabra clave.

Existe una herramienta más de pago para descubrir palabras clave en las búsquedas de Amazon: Keywordtool, además de conocer el volumen de búsqueda y sugerencias de palabra clave, podemos conocer también el coste PPC y la competencia en adwords. Recomiendo esta herramienta por su facilidad de uso y porque también nos puede servir para encontrar palabras clave en Google.

SEO en Amazon

 Consejo! Clasificar las palabras clave del mismo tema por: “genéricas”, “longtail”, “estacionales” o “competencia”. Incluir también los términos extraídos con el autocompletado de las consultas. Todo esto ayuda a optimizar el SEO en Amazon

 

Cómo vender en Amazon España – ¿Que cuánto se vende en Amazon?, Si también podemos conocer estos datos. La herramienta Jungle Scout es brutal!. Si las herramientas mencionadas anteriormente nos permiten saber qué y cuanto la gente busca un producto en Amazon, con esta herramienta podremos saber además cuales son las búsquedas que generan mejor experiencia de usuario y ventas, ¿increíble no?. ¿En cuantos negocios que se comienzan, uno puede contar con tanta información?.

SEO en Amazon

 

Cómo vender en Amazon España – Ranking de los artículos en venta

Hay que saber que las ventas más recientes tienen más peso que las más antiguas. Esto significa que una venta producida hace 5 días tendría menos peso que una producida hace una hora. Si por ejemplo, un mismo producto se vende 5 veces  a principios de semana y otro a finales, este último tiene mejor ranking a final de la semana.

Para la clasificación de los artículos  o BSR (Best Sellers Ranking), el ya mencionado algoritmo A9 de Amazon tiene en cuenta dos tipos de factores:

  • Factores de relevancia
  • Factores de rendimiento

Los primeros hacen referencia a los datos fundamentales con los que se describen los productos clasificados en Amazon y en los que se puede influir directamente, de ahí que la configuración de las fichas de los productos también sea una tarea principal de las acciones de SEO en Amazon.

Una vez el algoritmo de Amazon ha filtrado todos los artículos cuyos datos de producto se adaptan adecuadamente a las consultas de búsqueda del usuario, en segundo lugar entran en escena los factores de rendimiento. El algoritmo valora lo bueno que ha sido el rendimiento de los productos seleccionados hasta la fecha, donde la respuesta de los usuarios desempeña un papel muy importante.

Veamos más detalladamente estos factores SEO para saber cómo vender en Amazon España:

 

FACTORES DE RELEVANCIA

 

Título – (palabras clave principales)

¿Te has fijado en lo largo que suele ser el título de un producto?. Además de la propia imagen del producto, este elemento es lo primero que ven los clientes potenciales. Así, lo bien o peor formulado que esté un título puede ser en muchos casos decisivo para que dichos clientes hagan clic o no en un resultado de búsqueda. En el título tenemos que incorporar las palabras clave más importantes. 

SEO en Amazon

 Dos trucos SEO: colocar las keywords objetivo lo más al principio posible del título, y escribir con mayúscula el principio de cada palabra. Amazon tiene muy en cuenta las palabras que se utilizan en el título, y es recomendable incorporar: El nombre del producto – Propiedades – Posibilidades de aplicación – Principales características – Marca – Tamaño – Color.

Consejo! Es muy recomendable rellenar todos los campos posibles de la ficha de producto. De esta manera evitamos no ser encontrados por algún término o descripción que el usuario haya introducido. Una descripción detallada y profunda  ayudará a vender, y en consecuencia mejorará el posicionamiento orgánico de los productos dentro de Amazon. Algo muy recomendable es estructurar la información con “Bullet Points”. Mira este ejemplo:

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Viñetas – (palabras clave importantes-sinónimos)

 También resultan relevantes tanto para los clientes como para el SEO en Amazon. Una ojeada a las viñetas debería mostrar al cliente interesado, aquello por lo que destaca el producto y aquello que le da valor de compra. Por lo tanto, es necesario integrar en la presentación de los productos, en la medida en que sea posible, las keywords más importantes y los correspondientes sinónimos. Asimismo, se deben tener en cuenta aspectos como los siguientes:

  • Un total de 150 caracteres por viñeta
  • palabras clave no incluidas en el título
  • Evitar la repetición de palabras clave (no incrementa la relevancia)
  • No ofrecer datos sobre precios o envíos
  • El singular y el plural no son relevantes para el algoritmo A9
  • Escribir todos los números con cifras
  • Evitar los caracteres especiales
  • Utilizar la mayúscula para el inicio de cada viñeta

Backend de Amazon – (palabras clave importantes-sinónimos-ortografía alternativa):

En la actualidad se pueden hacer uso de 250 caracteres para las denominadas “palabras clave genéricas” que definen cada producto. Hay que escribir las palabras clave y los sinónimos más importantes (a excepción de las keywords incluidas en el title) uno detrás de otro y separarlos con un espacio. Estos aspectos que no influyen en la introducción de estas palabras claves: orden – mayúsculas/minúsculas – acentos – muletillas.

Con los nuevos tipos de palabras clave que ofrece la plataforma: “target audience”, “subject matter”, “other attributes” e “intended use” se pueden añadir términos de búsqueda adicionales que faciliten la categorización de los productos.

Consejo! Los usuarios de Amazon no pueden visualizar las actividades del backend, por lo que se pueden incorporar palabras clave regionales, coloquiales o mal escritas sin ningún problema. Al igual que  también se puede optar por formas ortográficas alternativas aunque estas no sean del todo apropiadas para páginas de producto serias, pero pueden impulsar el ranking.

 

Descripción de producto (palabras clave subordinadas)

Entre al menos 1000 y 2000 caracteres (incluidos los espacios). Se puede recurrir a la emocionalidad y al trato personal según el modelo AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) con el objetivo de reforzar la capacidad de compra de los clientes potenciales.

Amazon sintetiza en su Quick Start Guide alguna información que es mejor evitar en la descripción de los productos. Entre otros, se trata de los siguientes puntos: nombre del vendedor, correo electrónico, URL de la página web, datos identificativos de la empresa o tienda, información sobre otros productos del repertorio.

 Imágenes de producto

Lo primero, fotografías de calidad y si se suben las ocho mejor. Tamaño mínimo de 1000 x 1000 px. Hay que poner cuidado de recortar el fondo lo máximo posible para que la imagen del producto sea lo más grande posible dentro del recuadro. El producto debe ocupar al menos el 85% de la superficie de la foto.

 Nombre de las imágenes

Sería el equivalente a la etiqueta ‘alt’ y ‘title’ de las imágenes en html. Debemos incorporar palabras clave adecuadas en este campo para ser encontrados más fácilmente.

 Palabras clave del producto

Las palabras clave en Google han perdido parte de su protagonismo a la hora de posicionarse, al igual ocurre en Amazon, no obstante es recomendable hacer un buen uso de ellas. La plataforma te permite informar de esas palabras clave.

 Categorías  del producto

Se puede dar la circunstancia de que algunos productos puedan estar en varias categorías. Si un producto no está obteniendo las ventas esperadas y en cambio el mismo producto en otra categoría si lo está haciendo, es mejor eliminar el producto que no está resultando como se esperaba y dejar a este en la categoría que si lo esta haciendo. De esta manera, el producto puede llegar a ser uno de los más vendidos de la categoría.

 

FACTORES DE RENDIMIENTO

 

Precios y descuentos en Amazon

El precio final del producto es el factor más relevante para este marketplace. Hay que estudiar los precios que está ofreciendo la competencia para comprobar si podemos ser competitivos para esos mismos productos. En la plataforma la fórmula está clara: Precio más bajo= mejor posicionamiento = más ventas.

Se pueden generar cupones de descuentos desde la propia plataforma y enviarlos vía email a determinados destinatarios o clientes que ya nos han comprado.

Existe una herramienta digital muy práctica “Unicorn Smasher”, con ella se puede obtener comparativas de precios de la competencia.

Cuando se hacen promociones y descuentos, el precio anterior se mostrará tachado y esto hará que el producto sea destacado mejorando el CTR. Las tácticas como la de escasez de producto y envío gratuito también pueden ayudar a la decisión final de compra.

SEO en Amazon

 Disponibilidad

Todo producto puesto a la venta debe tener una disponibilidad inmediata, de otra manera el algoritmo A9 castigará el ranking general del comprador, lo que puede perjudicar el posicionamiento de otros productos puestos a la venta.

 Recomendaciones

Amazon gestiona una base de usuarios enorme. El hecho de que no realicen marketing indiscriminado, que no inunden las bandejas de entrada de e-mails, hace que  la recomendación de sus productos a sus clientes sea uno de sus activos más importantes y un elemento clave en el SEO en Amazon. Para ello cuentan con un algoritmo personalizado de recomendación que ellos llaman filtrado colaborativo ítem a ítem.

Este algoritmo funciona tratando los elementos que hayan sido adquiridos en un mismo pedido, añadidos a un carrito de la compra, o almacenados en una wish list, de manera que los productos recomendados para cada usuario serán cada vez más relevantes si más usuarios han adquirido ese producto. Los productos desconocidos no serán recomendados por este algoritmo dado que no habrán sido comprados nunca.

 

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 Valoraciones de clientes (comentarios positivos)

Los comentarios en sí no posicionarán mejor los productos, pero si serán mostrados con mayor frecuencia si existen bastantes buenas valoraciones, y además serán tenidos en cuenta por Amazon a la hora de realizar promociones, algo importante que puede empujar las ventas de un producto. Además los comentarios positivos mejoran el CTR  y generan mayor seguridad y confianza en la compra.

Se han hecho estudios (el más citado “Die Macht der Sterne”,traducido del alemán: “el poder de las estrellas”) donde se concluye que los productos con una valoración positiva pueden incrementar sus ventas en un 30% y que los productos con buenas valoraciones se venden el doble que los que tienen malas valoraciones o ninguna.

También es importante el número de valoraciones totales de un producto, ya que los productos con más de 50 valoraciones experimentan un incremento en ventas de un 63%. Y otra conclusión super interesante: Los productos con una valoración media de 4,5 sobre 5 se venden tres veces mejor que los productos con la máxima valoración de 5.

Este mismo estudio señala que se necesitan al menos 50 valoraciones positivas para aumentar de forma significativa el potencial de venta de un producto. Esto va a depender de la categoría y de las valoraciones de nuestros competidores. Si estas son altas, necesitaremos un mayor numero de valoraciones positivas.

En Amazon existen dos tipos de valoraciones, las de un producto y las del vendedor del producto. Las valoraciones de producto son las que van a tener más incidencia en las ventas, mientras que las del vendedor son las que Amazon tienen en cuenta para valorar a los vendedores.

Las vías para incentivar a los clientes a valorar al vendedor son: dentro del paquete que se envía al cliente, podemos adjuntar una nota personalizada en la que pediremos si puede valorarnos positivamente en Amazon, si ha quedado satisfecho con su experiencia de compra.

La otra forma sería en la propia plataforma a través del enlace “contactar con el comprador” en la página de gestión de pedidos, seleccionando el asunto “solicitud de valoración”.

Exixte una herramienta para solicitar una valoración a los compradores. Sólo tiene sentido usarla en el caso de que seamos nosotros mismos los que gestionamos la logística. Esta herramienta se llama JUMP SEND.

SEO en Amazon

En el caso de recibir una  valoración negativa, hay que contestar a esta lo antes posible para que los nuevos compradores vean que se contesta ante los problemas de los clientes. Siempre hay que ofrecer una solución antes de que el comprador recurra a Amazon para que intervenga. Y si una valoración es completamente injusta, también se puede reportar a Amazon para que la revise y en su caso elimine. (Difícil).

 No es necesario comprar el producto para dejar un comentario, pero si hay que estar registrado. Las valoraciones que toma más en cuenta Amazon son aquellas en las que aparece “compra verificada”, es decir, que la compra del producto ha sido registrada.

SEO en Amazon

Actualización: actualmente Amazon sólo tiene en cuenta las recomendaciones con el sello de “cuenta verificada”. Esto es así por la gran cantidad de compra de recomendaciones que se han producido por parte de algunos vendedores (sobretodo Chinos), para sacar partido de estas valoraciones positivas que impulsaban hacía arriba la posición de los productos.

Producto patrocinado

Con un sistema similar a Adwords, el marketplace permite pagar por destacar los productos en las primeras posiciones. Es un sistema de pago PPC, Sólo se paga cuando un usuario hace clic en el producto. En todo momento se puede monitorizar su funcionamiento y ajustar las palabras claves del mismo para ser mostrado.

Estas campañas PPC en Amazon son más baratas que en Adwords, se suele pagar por clic entre 0,06 y 0,25€. Además hay que tener en cuenta que el posible comprador ya se encuentra en la página correcta con una alta intención de compra, lo que hace muy efectivas a estas campañas de patrocinio de producto.

Es una buena estratégia cuando se comienza a vender en la plataforma ya que tu producto puede ser mostrado desde el primer momento junto a otros que llevan tiempo vendiendose.  Después de un tiempo si el producto se vende aparecerá dentro de la categoría de “los más vendidos” sin necesidad de tener que pagar por ello.

SEO en Amazon

Bounce Rate o Rebote

Este indicador le hace saber a Amazon si el cliente encontró o no lo que estaba buscando o si el producto es interesante para los compradores. Si después de visitar un producto muchos usuarios abandonan la búsqueda, Amazon lo registra y cada vez mostrará menos ese producto. Si tiene un alto índice de rebote, es mejor quitarlo.

CTR

Si por contra, un producto registra muchos clics cuando es mostrado, el posicionamiento de ese producto mejorará. Para mejorar el CTR es muy importante trabajar bien los puntos mencionados anteriormente, como el título, las fotos, o los comentarios.

CTS 

Click to Sale. Si el producto se vende con unos pocos clics desde que el usuario ha comenzado la búsqueda, entonces la plataforma nos impulsará a lo más alto.

 Los más vendidos (BSR, Best Selling Rates)

Entrar en esta categoría de Los más vendidos significa que tus productos serán destacados en los resultados de búsqueda sin tener que pagar por ello.

Como se comentaba anteriormente, llevar a cabo desde el principio una estratégia de pago por clic (producto patrocinado) hasta que el producto pueda ser incluido en esta categoría tiene mucho sentido. Para poder mantenerse en el ranking es necesario vender mucho de forma continuada, por lo que no vale tener picos altos de venta para después caer repentinamente.

Vendiendo en Amazon

 

Producto gestionado por Amazon

El gigante del ecommerce prioriza la atención al cliente, en este sentido para dar una mayor confianza han introducido el recuadro GESTIONADO POR AMAZON. Eso significa que el pedido será enviado directamente desde un centro logístico del marketplace y que ellos son los responsables del proceso y de la devolución si esta se produce.SEO en Amazon

Muchos clientes cuando encuentran el producto que buscan y este es ofrecido por un vendedor externo y a la vez por el propio Amazon, se decantan por este último haciendo clic en este botón, ya que piensan que tendrán menos problemas a la hora de hacer cualquier tipo de reclamación.

Esto es visto por muchos vendedores externos como una desventaja competitiva. La solución es inscribirse dentro del programa FBA (Fulfillment By Amazon) y dejar en manos de Amazon la operativa logística.

Ahora bien hay que hacer cuentas y tener bien claro que nuestro margen comercial puede soportar los costes de este servicio. Para ayudarte con esto puedes guiarte por este video de mi colega Hermo benito: vender FBA.

El rendimiento del vendedor

Cada vendedor puede ver su rendimiento en Amazon Seller-Central en el apartado “satisfacción de los clientes”. Ahí hay un semáforo con datos:

  1. Ratio de pedidos con problemas: Aquí se muestra el feedback directo de los clientes. Solo debe de haber un ratio de pedidos con problemas inferior a un 1%. No obstante aquí Amazon tiene en cuenta el historial de ventas a corto y largo plazo.
  2. Ratio de pedidos anulados: En los últimos 30 días el porcentaje de pedidos anulados no debe ser superior a 2,5%. Aquí solo se trata de pedidos anulados antes del envío.
  3. Ratio de pedidos enviados tarde: En el caso de que el vendedor realice el envío por sus medios (FBM = Fulfillment by Merchant). Hay que cumplir siempre el plazo de envío que podemos definir nosotros mismos. Solo puede haber un 4% de pedidos enviados tarde.
  4. Ratio de pedidos entregados a tiempo: Amazon pide feedback de forma periódica a los compradores y se han dado cuenta que los pedidos con un número de seguimiento tienen menos devoluciones. En este caso un 97% de los pedidos tienen que estar entregados a tiempo y un 98% de los pedidos deben llevar número de seguimiento.
  5. Tiempo de respuesta ante un contacto de un cliente: Aquí Amazon mide el tiempo que se tarda en contestar a un cliente o posible cliente. El ojetivo de todo vendedor debe ser contestar en 24 horas y esto en un 90% de los mensajes. Todos los mensajes contestados tarde Amazon los marca en rojo.

 

 Cómo vender en Amazon España – análisis de rendimiento

Una vez se lleven a cabo las medidas de optimización pertinentes, se debe hacer un seguimiento de estas y de su repercusión en el ranking BSA (Best Sellers Amazon). También hay que permanecer atentos a los movimientos de la competencia,  para llevar a cabo modificaciones en los precios o cambios en las estrategias. Valores como las impresiones, la tasa de clics o el tiempo de permanencia son relevantes para el análisis.

 Hay que tener en cuenta un factor muy importante, y es que toda esta optimización SEO hace que Amazon indexe mejor sus páginas en Google y en consecuencia en el posicionamiento de nuestros productos en búsquedas en internet. 

 

Otras herramientas digitales para Amazon

SISTRIX Toolbox : Esta herramienta ha alcanzado una gran popularidad en la optimización para buscadores y maneja una inmensa cantidad de datos. Con esta aplicación web no solo se puede medir el rendimiento de las palabras clave, sino también las valoraciones que hacen los clientes de los competidores. Además, se pueden visualizar los comentarios de los clientes sobre los productos en el cuadro de mandos de la herramienta. De manera adicional, SISTRIX ofrece consejos de optimización para elementos como el title, la description, etc.

AMZshark: Es como una navaja suiza para el SEO en Amazon. Para empezar, su función Sales Tracker permite hacer un seguimiento y análisis del volumen de ventas de los competidores, así como hacer una evaluación de los ingresos de cada producto. Su otra función, Niche Scout, da información sobre los nichos comerciales potenciales. Asimismo, el Search Rankings Tracker, permite obtener datos acerca del ranking diario en Amazon en función de las palabras clave seleccionadas, de forma que se puede ver si el posicionamiento de los productos ha mejorado o empeorado.

Por otro lado, la función Keyword Explorer permite encontrar palabras clave relacionadas con  productos y  hacer una comparativa entre las palabras clave de diferentes categorías mediante la función de Keyword Comparison. Se pueden realizar estas mediciones de forma independiente por país.

Uberseller: ofrece una amplia gama de funciones especiales que van más allá del SEO en Amazon. De esta manera, el Stockmanager, por ejemplo, es útil para administrar las existencias y, además, informa automáticamente de la necesidad de realizar nuevos pedidos. En el Profit Dashboard se pueden visualizar los artículos que mejor se venden o en qué fechas y horario (día, hora) se realizan más pedidos.

Uno de los componentes más importantes es, sin duda alguna, el Sales Tracker, que ofrece cifras tanto acerca de las ventas como sobre la competencia. Algunas características adicionales son el control de los comentarios de los clientes y de las keywords así como la función de alarma, que te informa acerca de si un comerciante ofrece un precio más bajo que el tuyo o si copia tu listado de productos.

Se necesita algo de práctica y experiencia para sacar a estas herramientas todo el jugo y que nos ayuden a rentabilizar la inversión  realizada en esta plataforma.

¿Necesita tu negocio una optimización en amazon?

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