El auge en la  prospección de mercados internacionales es consecuencia del crecimiento de la economía mundial, del auge del comercio exterior y del aumento de la competencia local. Ante este nuevo escenario, la estrategia de muchas empresas para  desarrollarse ha sido mirar al exterior, buscando la internacionalización y apoyo para colocar sus productos en mercados internacionales.

Lo primero que se debe de tener claro antes de exportar, es el saber buscar potenciales clientes. La prospección de mercados vía online; conocída también como E-prospección, es una manera de llegar a esos prospectos a través del medio online.

Podemos fácilmente afirmar que la selección de mercados exteriores es una de las decisiones más importante en la internacionalización de una empresa, ya que significa un compromiso  a medio y largo plazo que determina su expansión. 

 

En un proceso de internacionalización, las preguntas claves son:

  • ¿Qué producto o servicio quiero exportar?
  • ¿A qué país o mercado he de exportar?
  • ¿Qué canal de distribución elegir para exportar mis productos?
  • ¿Cómo será nuestro ritmo de expansión internacional?

Podemos responder a estas preguntas antes de realizar una prospección de mercado, o bien después, ya que la propia información extraída de dicha prospección nos puede ayudar a dar respuesta a estas preguntas con una mayor exactitud. Por ejemplo se puede deducir de esa información que nuestros productos tienen una mayor demanda o una menor competencia en un determinado país.

La prospección de mercados es fundamental para una internacionalización exitosa, de la misma manera que el análisis de la competencia es de vital importancia para un proceso de internacionalización.

 

¿que es prospección?

La RAE define prospección como “Exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes”

 

Prospectar no es vender. La finalidad principal de la prospección es la de generar una buena base de datos de petenciales clientes de la mayor calidad posible, para luego comunicarse sistemáticamente con ellos con el objetivo de convertirlos de clientes potenciales a clientes actuales.

Tradicionalmente, muchas pequeñas y medianas empresas han considerado que no pueden permitirse llevar a cabo una prospección de mercado, y en muchos casos era el propio departamento comercial el que intentaba llevar a cabo esta labor.

Los clientes potenciales pueden dividirse en dos grupos:

Sospechosos: Estos son los que una empresa cree que pueden tener una necesidad de sus productos o servicios, pero que pueden no ser conscientes de su negocio o sus ofertas. Se sospecha que podrían convertirse en clientes, pero no es seguro. Para averiguarlo, se necesita aumentar su conocimiento y familiaridad con el negocio. Una vez que son conscientes, es hora de determinar si pueden comprar en el futuro.

Prospectos: Estos son las empresas o personas que han hecho contacto, y que han confirmado que podrían estar interesados en comprar en algún momento. Por ejemplo, el dueño de un coche con una antigüedad superior a 10 años y con 600.000 km, podría ser un prospecto caliente para un concesionario de automóviles, siempre y cuando sean conscientes de ello.

Otro ejemplo puede ser el marido de una mujer cuyo 40 cumpleaños está acercándose rápidamente y podría ser un buen prospecto para una joyería, siempre y cuando sepa dónde está y sea invitado a venir a la tienda con algunos incentivos ofrecidos.

En estos casos, el objetivo del marketing debe ser calificar a un destinatario como un prospecto, o a alguien que pueda tener una necesidad de productos o servicios de un negocio. Saber anticiparse a una necesidad y hacer visible la oferta. Crear y segmentar una base de datos en la que se puedan concentrar los esfuerzos de marketing.

¿que es la e-prospección?

Mi definición es la siguiente: método disruptivo para prospectar basado en el uso de herramientas digitales  para hacer aflorar microdatos en tiempo real que nos permitan conocer un determinado mercado y el potencial exportador para un determinado producto o servicio en un plazo de tiempo corto y con una baja inversión.

Efectivamente para mi es disruptivo porque con la e-prospección surgen nuevas oportunidades comerciales en exportación. Podemos ser capaces de atraer a los posibles clientes hacia nuestra empresa dejando de lado los clásicos métodos comerciales donde se iba a buscar al cliente potencial.

El llevar a cabo una prospección de mercados vía online o E-prospección no es garantía de éxito, pero si aumenta significativamente las posibilidades de llegar a él, siendo una metodología adecuada para descartar inversiones en un determinado país.

 

La labor de prospección no se puede reducir únicamente a la  búsqueda e identificación de empresas que entran dentro de nuestro perfil de cliente. Es una labor más profunda que nos tiene que llevar a recabar información relevante que nos lleve a entender las condiciones del mercado, a identificar a los actores principales del sector en cada país, a saber quién es quién en el sector.

Para ello y dentro de la prospección de mercados nos podemos apoyamos en una estrategia basada en “la escucha social”. Para conocer más sobre esta estrategia te remito a este artículo de mi blog: Escucha social, otra técnica de prospección de mercados.

Para cumplir con lo dicho hasta ahora, esta nueva prospección de mercados tiene que ser capaz de hacer aflorar microdatos. Esta a mi modo de ver, es la principal característica y rasgo diferencial con respecto a los tradicionales estudios de mercado.

Sin embargo, esto rasgo también puede hacer que ambos estudios se complementen. Si por ejemplo una empresa decide comenzar a exportar un determinado producto pero no tiene claro por que país empezar, se puede recurrir a estudios de mercado como los que ofrece la International Trade Center (ITC).

Son estudios muy completos que nos ayudarán a elegir o descartar determinados países en un principio para después profundizar en el conocimiento de aquellos elegidos a través de la E-prospección.

El poder llegar a los microdatos hace que esta nueva prospección de mercados se pueda adaptar para  llevar a cabo la investigación por y para un determinado producto en concreto basandose en datos reales recogidos en tiempo real y que estos puedan ser ordenados con una alta segmentación. 

Esta nueva prospección de mercados también permite monitorizar a nuestra competencia en tiempo real, lo que resulta de vital importancia para poder redirigir nuestras estrategias de venta, como por ejemplo  nuestra política de precios.

La E-prospección resulta también relevante en nuestras relaciones internacionales. Esto se pone de manifiesto cuando acudimos a una feria internacional donde nuestra competencia ofrecerá sus productos a los compradores internacionales.

Estos compradores normalmente prefieren cerrar un trato comercial con aquellos proveedores con los que ya han tenido una previa experiencia comercial. Esto hace que muchas pequeñas y medianas empresas que empiezan a exportar no consigan cubrir sus expectativas de venta en estos eventos.

Para estas PYMES la nueva prospección de mercados puede resultar muy provechosa si contactamos e interactuamos previamente con estos compradores internacionales a los que previamente hemos presentado nuestra empresa, nuestra propuesta de valor y nuestros productos.

En este punto es donde nos encontramos con otra característica de esta nueva prospección de mercados, su capacidad de interactuar con contactos (leads) relevantes de un determinado sector o nicho. Podemos crear una cartera de contactos internacionales a los que podemos mantener informados sobre nuestras novedades de productos o servicios.

La prospección internacional puede ser un método ideal para pequeñas y medianas empresas que quieren empezar a vender internacionalmente pero que no disponen de grandes presupuestos para viajes o publicidad,  ya que no se trata de salir a buscar utilizando los clásicos métodos comerciales, sino de ser capaces de atraer desde “nuestra casa” a nuevos posibles clientes en base a una estrategia de Marketing Digital.

 

Siempre hay que distinguir entre un negocio B2B o B2C,en cada caso la estratégia será planteada de forma diferente, aunque en ambos casos la sustración de datos es común. Entre estos pueden estar: cómo buscan la información los clientes potenciales, la estrategia de los competidores y su presencia en redes sociales, o palabras clave más buscadas.

 

¿CUÁNDO ESTA COMPLETA LA E-PROSPECCIÓN?

Para saber si una prospección esta completada de manera correcta, tendríamos que tener respuesta para las siguientes preguntas:

¿Sabemos ya quienes son los clientes potenciales en perspectiva a su cultura?

Quienes son, donde se encuentran, que opinan…

¿Tenemos calificados a los contactos?

Por ejemplo, en el caso de un negocio B2B, podemos calificar a los contactos de acuerdo a su potencial de compra.

¿Conocemos que palabras clave que posicionan mejor para ese nicho?

  • El volumen de búsquedas.
  • El Coste Por Clic de las keywords por las que vamos a pujar.
  • El % CTR (Clic Through Rate) medio del mercado para esas keywords o palabras clave en el mercado objetivo. No es lo mismo el mercado de alemania que el de EE.UU. En este último hay mucha más competencia y los porcentajes de CTR son mas bajos.

¿Qué competencia existe en ese mercado objetivo?

Es clave analizar qué competencia existe tanto en el medio online como offline.

¿La competencia realiza acciones de Inbound Marketing?

Tenemos que conocer cómo están posicionados los futuros competidores en los buscadores, especialemente en Google. También conocer su presencia en RR.SS y si realizan campañas de publicidad online. De esta manera se puede establecer una propuesta de valor diferenciada tanto en los anuncios cómo en la landing page o página de destino.

¿Quienes son los influencers de ese nicho?

Contactar con infuencers y llegar a acuerdos con ellos, puede acortar el camino en la introducción de los productos o servicios ofertados.

En este punto te puede interesar el artículo: marketing de afiliación.

Otras questiones que debemos debemos de poder contestar serían las siguientes:

  • ¿Estamos preparados para entrar en ese mercado?
  • ¿Tenemos una propuesta de valor con la que podemos diferenciarnos de la competencia?
  • ¿Nuestros precios nos permiten ser competitivos?
  • ¿Estamos decidos a invertir?

nuestra e-prospección

En momentozero llevamos a cabo la e-prospección aplicando diferentes tácticas en función del producto y/o servicio, y de la estrategia:

Prospección de contactos relevantes

Identificamos los profesionales internacionales relevantes para tu negocio. Nos comunicamos con ellos y les presentamos los servicios y/o productos (B2B-B2C).

Prospección a través de influencers

Identificamos las personas relevantes de un determinado nicho y nos comunicamos con ellas para presentarles nuestra propuesta y en su caso llegar a un acuerdo para una campaña de promoción.

Prospección de demanda

Investigamos quienes son los que pueden demandar el producto, donde se encuentran y sus opiniones sobre servicios o productos similares de la competencia (B2B-B2C).

Prospección por email

Prospectamos de forma directa por correo electrónico en base a una presentación, oferta o propuesta específica (B2B).

Prospección con Adwords

Programamos una campañas de anuncios en Adwords completamente segmentada hacía unos determinados públicos. Llevamos a cabo pruebas A/B. Medimos, corregimos y analizamos los datos recogidos.

Prospección a través de microsites / landing pages

Creamos varios microsites y/o landing pages para atraer la atención de los prospectos y los enlazamos con campañas de publicidad en Adwords, Facebook o LinkedIN. Medimos, corregimos y analizamos.

Prospección a través de noticias

Forma muy efectiva de dar a conocer nuestra propuesta a través de la publicación de noticias sobre esta en el idioma objetivo y en canales especializados de nuestro nicho.

Prospección a través de video

Creamos contenido visual en el idioma objetivo y lo promocionamos principalmente a través  Youtube. También lo enlazamos con campañas de publicidad en Google y en RR.SS.

 

 

Herramientas digitales para la e-prospección

Para la fase de análisis o prospección de mercados existen varias herramientas digitales para cada una de las estratégias de marketing que pongamos en marcha. Los datos extraídos de esta primera fase, nos pueden valer para focalizar nuestros esfuerzos en un determinado país.

En este sentido, la primera herramienta a la que podemos acudir es Google Consumer Barometer. Durante años Google ha ido recogiendo y ordenando una multitud de datos en torno al comportamiento de los usuarios en internet. Se puede hacer una comparativa por país, por demografía u otros filtros.

Herramientas para la prospección de mercados

Las herramientas que Google pone a nuestra disposición nos van a proporcionar información muy valiosa para ayudarnos a tomar decisiones en una primera escala de acciones. Google pone estas herramientas  a nuestra disposición de manera “desinteresada” para incentivarnos a realizar inversiones en publicidad  mediante el formato Pay Per Clic.

Una primera aproximación a una posible exportación la podemos encontrar con Google analytics. Si tenemos visitas internacionales, esta herramienta nos mostrará su procedencia. Podemos evaluar estos datos e incluirlos dentro de un futurible plan de internacionalización.

E-prospección internacional de mercados

Si queremos realizar un análisis previo sobre las búsquedas relacionadas con nuestro negocio que puedan existir en otros países, la herramienta Global Market Finder nos puede ayudar.

La herramienta informa sobre el número de búsquedas mensuales – relacionadas con un producto o servicio – que ocurren en un mercado objetivo. Permite elegir entre América, Asia, Europa, G20, Mercados emergentes, Oceanía, Oriente Medio, Unión Europea o África y una vez eliges el territorio arroja los datos desglosados por países.E-prospección internacional

Otra herramienta que nos puede ofrecer información y tendencias es Google Trends. Al igual que la anterior, su uso se hace interesante cuando nos planteamos objetivos generales. Los resultados que ofrece la herramienta a nivel de búsquedas globales, nos puede ayudar a descartar o elegir en un primer paso de la prospección de mercados.

google-trends

Capitulo aparte se merecen las herramientas desarrolladas por la International Trade Center (ITC):  Trade Map, Market Access Map, Investment Map, Trade Competitiveness Map, Export Potential Map, Procurement Map y Sustainability Map.

Herramientas para la prospección de mercados

Estas herramientas están sincronizadas con la mayor base de datos sobre comercio internacional y nos permiten valorar las oportunidades de entrada a un determinado país. Su manejo lleva una curva de aprendizaje y llevará un tiempo poder exprimir todo su potencial. Para ello se puede realizar cursos de formación dentro de la plataforma.

Una vez hayamos decidido el o los países a exportar, haremos uso de otras herramientas digitales para profundizar en cada uno de esos países-mercado de forma individual. Sistrix, Semrush o Brandwatch  son herramientas que nos pueden dar una información más precisa sobre las búsquedas, competidores y consumidores de un determinado país.

sistrix-semrush-brandwatch

La nueva herramienta de LinkedIN, Sales Navigator, resulta muy valiosa para la prospección de profesionales y leads cualificados que nos puedan aportar información valiosa referente a nuestro nicho o sector.

sales navigator

La prueba definitiva:La programación de una campaña Pay Per Clic con Google AdWords. Esta nos va a proporcionar la información definitiva sobre la demanda real existente en el mercado seleccionado y nos va a ayudar a decidir sobre si merece la pena o no invertir en el país.

E-prospección internacional

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