En un proceso de prospección de mercados utilizamos diferentes estratégias para obtener datos y medir la demanda que pudiera existir en un determinado país y para un determinado producto o servicio. Este artículo es un ejemplo de prospección de mercado, en este caso llevado a cabo a través de una estrategia con Adwords.

Con esta estrategia, Google pondrá delante de nuestro público objetivo nuestra propuesta. El número de clics sobre el anuncio creado nos dará la mayor aproximación posible a la demanda existente en ese mercado-país.

Supangamos que estamos interesados en vender queso curado en el mercado belga. Entonces podemos configurar una campaña de adwords orientada a un determinado público y con distintas variantes en cuanto al enunciado e imágenes. Pues bien, el número de clics obtenidos durante el tiempo de vigencia de la campaña nos va a dar una medición muy aproximada de la demanda para ese determinado producto y además nos va a revelar datos sobre quienes son los que están interesados.

Aquí estamos hablando de clics y no de conversión, ya que esta dependera de nuestra web o ecommerce.

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CASO DE ÉXITO CON ADWORDS

Previamente a realizar la e-prospección, analizamos las posibilidades de exportación de los productos en cuanto a calidad, novedad, ventaja competitiva, si es la primera vez que se exporta o si en cambio ya se está vendiendo en otros países.

Así mismo nos entrevistamos con la empresa para conocer el grado de implicación en su proceso de internacionalización. Si vemos que no existe demanda alta para esos productos, que no tiene ninguna ventaja competitiva o que la empresa realmente no está comprometida, enviamos un informe y no iniciamos el proceso de prospección.

 

Estas son las preguntas que planteamos previas a una E-prospección: (haz clic en el icono)

 

Un cliente del sector agroalimentario (siempre omito el nombre por acuerdo de confidencialidad); me contrata para llevar a cabo una E-prospección en el mercado europeo. El producto es novedoso y cuenta con ventaja competitiva, en concreto se trata de una bolsa de pequeñas patatas precocidas y envasadas al vacío. Un producto ciertamente novedoso, con un look moderno en el que la empresa había invertido bastante dinero y tiempo en su desarrollo. Las patatas tienen que tener un determinado tamaño y forma, y el envase debe de estar fabricado con componentes específicos.

E-prospección

El producto se comercializa en España y actualmente tiene bastante éxito entre un público joven. La empresa estaba decidida a iniciar la exportación de este producto y aunque ya contaban con varias redes de distribución en algunos países para otros productos, querían llevar a cabo una prospección de mercados para averiguar que país podría representar la mejor oportunidad para este producto en concreto.

Se había tomado la decisión de empezar por un primer país que les pudiera asegurar un cierto éxito comercial, para posteriormente iniciar la exportación en otros países previa inversión de capital en producción.

Nos pusimos en marcha primeramente con la evaluación de la demanda en varios países. En Francia vimos que existe una gran demanda de este tipo de producto, sin embargo lo descartamos por varios motivos: los precios de la patata local son muy baratos y es prácticamente imposible de entrar por precio. En este caso el producto podría comercializarse en Francia pero con el envasado en el propio país, es decir previa inversión. Precisamente este era el objetivo de la prospección, predecir su éxito para evaluar una futura inversión en el país.

Con los datos reportados por la E-prospección, al final nos decidimos por U.K por varios motivos: todo tipo de comida rápida saludable está en alza, no existe una gran oferta de competidores locales, el valor del producto español está muy considerado.

Creíamos que entrando en este país, se abrirían las puertas más fácilmente para otros mercados de habla inglesa. En cambio existía un riesgo en cuanto a que no vimos que fuera muy popular el producto y apenas estaba representado en el lineal. (Esto lo comprobamos estudiando los e-commerces locales e internacionales).

Continuamos con el ejemplo de prospección de mercado: para solventar este último punto, nos decidimos a poner en marcha una campaña de Adwords para medir con más precisión una futura demanda. También consideramos que al ser un producto de alto consumo, llegar al cliente final nos reportaría una información muy valiosa a la hora de plantear la estrategia de entrada.

Al tratarse de un producto novedoso, el hacer una campaña de prospección basada en palabras claves muy estrictas podría no ofrecer resultados concluyentes. De esta manera optamos por realizar varias campañas  A/B  con distintos contenidos y dirigidas a un consumidor joven que vive en grandes urbes.

También realizamos campañas de display en blogs de recetas de cocina. Estas campaña nos proporcionaría datos sobre los futuros clientes: ¿donde se encuentran?, ¿quienes son?, ¿están dispuestos a pagar ese precio?…

Los anuncios en general venían a decir en inglés: “sabrosas patatas listas para ser asadas al horno o en microondas. Pequeñas y jugosas. Pruebalas aquí!”. Una foto del envase y de una pequeña patata redonda. La propuesta inicial era de llevar a cabo la campaña durante un mes con un presupuesto diario de 150€. Finalmente se extendió hasta los 3 meses.

Al hacer clic en el anuncio se enviaba al usuario a un ecommerce local con el que previamente se había llegado a un acuerdo fruto de las relaciones establecidas en la E-prospección. La promoción incluía el envío de una bolsa gratis en un pack de seis envases sin costes de envío al domicilio.

La campaña no tenía como objetivo la venta en si, sino la de poder testear la posible demanda del producto y la de conocer a sus posibles compradores, trabajando el funnel de conversión en su fase de “awareness”. Con los resultados que se obtuvieran, la empresa podría tomar decisiones futuras en cuanto a si invertir en aquel país y cómo hacerlo. Si los resultados eran positivos, tendrían en su mano la posibilidad de entrar directamente en los principales supermercados y tiendas especializadas del país.

Por lo tanto, se puso en marcha la campaña contestando a las preguntas planteadas anteriormente y después de los tres meses estos fueron los resultados:

  • Clics totales obtenidos: > 150.000
  • Leads obtenidos (promoción envío gratis): 13.600
  • Datos extraídos de las personas que interactuaron:
  • Edad media comprendida entre los 25 y 45 años. En cuanto al sexo, hombres y mujeres por igual.
  • La mayoría de los clics procedían del área de Londres determinada por sectores Y Manchester.
  • La campaña display sólo consiguió un tercio del total de leads.

Conclusión final del ejemplo de prospección de mercado: los datos obtenidos proporcionan una gran ventaja a la hora de plantear la estrategia de entrada, por ejemplo, si del área de Chelsea han venido un elevado número de leads, este será un dato muy relevante para el distribuidor a la hora de priorizar la venta del producto B2B. Es una forma de entrada focalizada por áreas para posteriormente ir expandiendo su venta a otras. Si en esas zonas donde se encuentran localizados los leads no se producen las ventas esperadas en los puntos de venta, no tendría sentido extenderse a otras zonas.

Por lo tanto este es un caso de un negocio B2B en el que para su prospección se ha utilizado una estrategia B2C.

El último paso fue la adaptación del envase a la legalidad del país con las respectivas traducciones en instrucciones y etiquetado.

Actualmente la empresa comercializa sus productos a través de su distribuidor habitual por todo el territorio de U.K y avalado por su éxito en este país, prepara el salto a EE.UU. donde ya ha comenzado la venta a través de importadores locales.

 

 

¿Quieres medir la demanda en otros mercados internacionales?

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