Plan de Marketing Digital ejemplo – ventaja competitiva: toda característica única, diferencial y efectiva que haga que una empresa, marca o producto sea superior a su competidor directo, es denominada “ventaja competitiva”. Esta ventaja “aísla” a una empresa de los competidores, siendo un valor que la empresa ha conseguido crear para sus clientes. Además decimos que es una ventaja competitiva sostenible cuando permanece en el tiempo.

Es habitual que las empresas quieran diferenciar su mix de marketing a fin de obtener ese valor especial y superior para los clientes potenciales. Si lo consiguen, habrán obtenido una ventaja competitiva.

Plan de Marketing Digital ejemplo – para considerar que una ventaja competitiva es única y superior a la competencia debería cumplir alguno de los siguientes requisitos:

  • Reputación avalada por la presencia mental en el consumidor.
  • Que esté en posesión de alguna patente o copyright.
  • Contrato de distribución de larga duración.
  • Innovación o calidad superior del producto.
  • Realizada por profesionales altamente cualificados.
  • Monopolio protegido por alguna institución gubernamental.

Si no conoces tu valor diferencial, aquello que te diferencia de tu competencia, ¿como vas a transmitirlo a tus clientes?

Estratégias para conseguir una ventaja competitiva:

 

LIDERAZGO EN COSTOS

En este caso la ventaja competitiva se puede conseguir a través de un proceso productivo eficiente que pueda producir los mismos productos de la competencia de una forma más eficaz, minimizando los costes de producción. 

Normalmente las empresas que pueden seguir una estrategia de este tipo tienen una alta capacidad de inversión, también puede ser que su buena posición geográfica les favorezca o también porque pueden conseguir una materia prima a un precio más bajo. Esto hace que puedan obtener unos márgenes comerciales mayores y aguantar posibles guerras de precios.

En cambio, esta estratégia lleva implícita algunos riesgos, como por ejemplo que los adelantos tecnológicos en la industria podrían volver la estrategia ineficaz o que el interés de los compradores podría desviarse hacia otras características de diferenciación además del precio.

Aunque tradicionalmente se asocia el liderazgo de costos con las economías de escala, la irrupción de las nuevas tecnologías ha cambiado las cosas y algunas empresas con volúmenes de producción pequeños han conseguido un liderazgo en costos al poder aplicar en su producción alta tecnología. Estos son los cambios disruptivos que estamos viendo.

DIFERENCIACIÓN

Una empresa puede construir una ventaja de diferenciación de diversas formas y en relación a las características técnicas de un producto como su calidad o grado de innovación técnica, las características de los mercados donde se vende, las características de la propia empresa o empleando las variables del marketing, entre las que están la producción, la distribución y características extrínsecas del producto como son la marca, el envase, el prestigio o imagen social y la amplitud de la gama.

La diferenciación permite que una empresa pueda ser más competitiva al ofrecer al mercado un producto o servicio que posea unas características o beneficios que lo hagan único y que aporten un valor para el comprador. A la vez este tiene que  percibir esa diferencia, si no fuera así, no estaría dispuesto a pagar el sobreprecio.

La falta de diferenciación convierte al producto en un “commodity”; es decir, en un producto genérico que no se  diferencia en nada y cuyo único motivo de compra aparte de la necesidad de contar con él, es el precio. Esto es lo peor que le puede ocurrir a una marca u organización, cuya continuidad en el mercado se queda en suspense.

La estrategia de la ventaja competitiva por diferenciación requiere pues de un atento estudio de las necesidades y preferencias de los compradores, a efecto de determinar la viabilidad de incorporar una característica diferente o varias a un producto o servicio.

Algunos ejemplos de ventajas competitivas por diferenciación pueden ser:

  • Gran valor de marca.
  • Producto o servicio único e innovador siendo difícil de imitar por la competencia.
  • Una tecnología que permite producir productos con un rendimiento neto superior a la competencia.
  • Personal altamente calificado que asegure una alta productividad.
  • Un excelente servicio al cliente.

Como toda estrategia, esta se enfrenta a unos riesgos, por ejemplo puede suceder que los avances tecnológicos hagan mejorar las prestaciones del producto estándar, con lo que el consumidor dejaría de estar dispuesto a pagar un sobrecoste por el producto diferenciado, si el estándar adquiere características similares. Otro inconveniente es que la característica diferenciadora sea imitada y mejorada por las empresas competidoras. 

ENFOQUE

La estrategia de la ventaja competitiva por enfoque o alta segmentación se basa principalmente en aplicar una estrategia de diferenciación a un segmento más concreto de mercado. Existen múltiples criterios en función de los cuales se puede segmentar el sector como los demográficos o comportamientos.

Este tipo de estratégia se asocia con pequeñas y medianas empresas que no suelen tener los recursos necesarios para lograr atraer a todo el público, sino que les compensa enfocar sus esfuerzos a un segmento en concreto del mercado.

Entre los riesgos de seguir una estrategia de enfoque están la posibilidad de que muchos competidores reconozcan la estrategia como exitosa y la imiten, o que las preferencias de los consumidores se desvíen hacia las características del producto que desea el mercado en general.

Por ejemplo, dos empresas que ofrecen servicios de seguros en el trabajo:

  • Diferenciación: Servicios especializados en seguros para el transporte en camiones cisterna.
  • Enfoque: Servicios especializados en seguros para el transporte de mercancías peligrosas en camiones cisterna.

 

VENTAJA COMPETITIVA EN MARKETING DIGITAL

Plan de Marketing Digital ejemplo – La digitalización ha cambiado radicalmente la forma en que hacemos marketing ya que el consumidor también ha cambiado debido a esta. Entre los nuevos consumidores podemos encontrar perfiles como los prosumers y los crossumers que están mucho más informados e interactúan mucho más con las empresas.

Por lo tanto, para satisfacer las demandas de los nuevos consumidores, las empresas necesitan hacer uso del inbound marketing y ser activas en las RR. SS. Ser conscientes de la existencia del ZMOT y como estar en el.

Podemos estar en ventaja competitiva digital, si cumplimos alguno de los siguientes puntos:

  • Compromiso gerencial de transformación digital.
  • Conocimiento de lo que las herramientas digitales pueden ofrecernos, como conocer en detalle los hábitos de consumo de nuestros clientes.
  • Estar en posesión de un un web y/o e-commerce que se encuentra en las primeras posiciones de búsqueda en los buscadores.
  • Contar con un buen equipo de profesionales digitales de nuestro sector.
  • Tener implementado un e-CRM que nos permite ofrecer un magnífico servicio a nuestros clientes.
  • Estar bien posicionado en Amazon.

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LA INTELIGENCIA SOCIAL COMO VENTAJA COMPETITIVA

Plan de Marketing Digital ejemplo – La Inteligencia Social es una estratégia para construir relaciones online y para comunicarse con éxito en los entornos sociales. Requiere habilidades de persuasión e influencia, de comunicación, de gestión de conflictos, de liderazgo, de construcción de vínculos, de colaboración y habilidades de trabajo en equipo.

Internet nos facilita poder llegar a conocer un mercado de una forma precisa y relativamente rápida. Examina las conversaciones en línea, los usuarios y sus reacciones hacia ciertos temas. Esta inteligencia proporcionará a las marcas la posibilidad de predecir el futuro mediante la orientación en  áreas como: análisis de mercado, conocimiento de cliente, entorno competitivo, nuevas tendencias y oportunidades.

La red profesional LinkedIn destaca como la herramienta más propicia para llevar a cabo una estrategia de inteligencia social en el ámbito de los negocios B2B.

Por lo tanto el entendimiento del nuevo entorno digital y el uso de las herramientas digitales proporcionan una ventaja competitiva a aquellas organizaciones que sepan hacer uso de ellas o que contraten a profesionales cualificados.

En momentozero conocemos el poder de esta estrategia y de las nuevas herramientas digitales y es por ello que damos tanto valor a la E-prospección  para llegar a conocer un mercado y la situamos siempre como el paso previo a la inversión en dicho mercado.

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UNIQUE SELLING PROPOSITION (Proposición Única de Venta)

Plan de Marketing Digital ejemplo – La unique selling proposition es una estrategia diferenciadora que permite competir de manera única y singular en el mercado. Es lo que hace que los clientes compren tu producto y no los de la competencia, porque ven en el tuyo algo que no tienen los demás. No siempre es fácil encontrar una propuesta única de venta, pero una vez se haya definido se podrá hacer uso de una de las herramientas de marketing más potentes.

Para llegar a su definición hay que analizar lo que está promocionando y vendiendo la competencia directa, y con toda la información recogida, determinar los principales beneficios que diferencian nuestra propuesta de las demás y centrar en esta nuestros esfuerzos de posicionamiento.

Una forma de diferenciarse y ofrecer una propuesta única es a través de lo que yo llamo las “tres únicas”: crear un producto único- ofrecer una oferta única- añadir una garantía única. Con una de estas podemos alcanzar una proposición ventajosa, y con las tres no tendremos competencia.

Algunas características de una buena propuesta única de venta:

  • Que el producto ofrezca un valor real y exclusivo.
  • Que la marca asociada al producto sea facilmente reconocible.
  • Que incorpore un factor sentimental; que las emociones se vean implicadas.
  • Que las necesidades reales de los clientes se vean resueltas.

 

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POSICIONAMIENTO DE MARCA

Plan de Marketing Digital ejemplo – En Marketing llamamos credibilidad de marca (posicionamiento de marca) al lugar que ocupa esta en la mente de los consumidores respecto el resto de sus competidores. El posicionamiento lo decide cada consumidor con su percepción personal del producto, pero las empresas pueden influir en este.

Esta imagen propia, se construye mediante la comunicación activa de unos atributos, beneficios o valores distintivos a nuestra audiencia objetivo, previamente seleccionados en base a la estrategia empresarial. Estos atributos o beneficios  tienen que ser relevantes para los consumidores, de no ser así, no servirá de nada crear una estrategia de posicionamiento de marca.

En base a las promesas realizadas sobre los beneficios distintivos, la marca tiene que ser capaz de entregar dichos beneficios a los consumidores mejor que su competencia. Estas pueden ser algunas estrategias para conseguirlo:

1-Según sus características intrínsecas: nos basaremos en las propias características técnicas que posea el producto para resaltarlo frente a sus competidores. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.  Un ejemplo sería la marca de coches Volvo que posiciona sus productos centrándose principalmente en la seguridad que proporciona el acabado de sus vehículos.

2-En base a sus beneficios: resaltar el beneficio que  ofrece el producto. Es la necesidad que el consumidor intenta cubrir, pero también puede tener otros beneficios complementarios que ayudaran a la fidelización del consumidor sobre el producto. Un ejemplo sería la sensación de alivio después de aplicar una determinada crema, o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.

3-En función de la competencia: los consumidores tienden a comparar antes de comprar el producto deseado. En este sentido, podemos resaltar nuestro producto en base a la comparación con otras marcas líderes. Existen dos vertientes de este tipo de posicionamiento:

  • Líder: es el que posee mejor posicionamiento en la mente del consumidor y el que mejores prestaciones ofrece.
  • Seguidor o segunda marca: se presenta como la alternativa del líder o como una marca más económica.

4-En base a la calidad o precio: es una estrategia de posicionamiento que se basa principalmente en la calidad del producto o en función de su precio. Por ejemplo transmitir la imagen de exclusividad y lujo con precios elevados como es el caso de numerosas marcas de moda. Amazon en cambio tiene un posicionamiento basándose en el precio.

5-Basado en su uso: se tiene en cuenta el uso del producto es decir, como se utiliza, cuando se utiliza, donde se utiliza y para qué se utiliza. Un ejemplo sería un producto que ayuda a recuperarse de un resfriado. Se usa puntualmente cuando llega el caso.

6-Basada en el consumidor: es el posicionamiento realizado por los propios consumidores, donde cuentan su experiencia con el producto.

7-Según su estilo de vida: este posicionamiento se centra en el estilo de vida del consumidor. Las marcas de automóviles suelen hacer uso de este posicionamiento de marca.

 

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POSICIONAMIENTO DIGITAL

Plan de Marketing Digital ejemplo – Se utiliza más el término “posicionamiento de marca” en vez de “credibilidad de marca” cuando se habla de marketing digital.

Tener posicionamiento de marca en Internet quiere decir que los usuarios la encuentran facilmente cuando hacen búsquedas o  cuando navegan en medios sociales, entonces la ubican cuando piensan en los productos y servicios relacionados y la gente cree en ella porque su huella digital es amplia y su contenido es creíble.

Ahora bien, una pagina web necesita ser continuamente optimizada, tiene que estar en constante evolución y tiene que ser promocionada. La promoción en Internet consiste en ir al encuentro de los usuarios que están buscando lo que la empresa y sus competidores ofrecen.

Una máxima de marketing es estar donde está el consumidor y este hoy en día está en internet. La marca tiene que estar en el momento en que este nuevo consumidor -el prosumidor- está buscando información en Google, compartiendo opinión en Facebook, o cuando tuitea que tiene intención de adquirir un producto o servicio, este es entonces “el momento de la verdad” o “momento zero”: ZMOT (The Zero Moment of Truth).

Algunas de las estratégias que se pueden contemplar en el posicionamiento digital serían:

  • Posicionamiento en los motores de búsqueda.
  • Publicar y compartir contenidos de valor en canales sociales, blogs y sitios Web.
  • Interacción en las redes sociales.
  • Escucha social propia y de la competencia.
  • Monitoreo de reputación.

 

 

 

¿Necesitas definir cuál es la ventaja competitiva de tu negocio?

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