La red profesional LinkedIN ha llegado a la cifra de 500 millones de usuarios (10 millones en España); entre los cuales están representados más de 10 millones de trabajos activos y más de 9 millones de compañías. Esto la convierte en la plataforma más poderosa para llevar a cabo una prospección de clientes a nivel internacional.

Efectivamente, se ha convertido, por méritos propios, en la red profesional más importante del mundo y en la herramienta imprescindible para el marketing B2B, su crecimiento es exponencial (más aún desde su compra por Microsoft) y a ido incorporando nuevas herramientas enfocadas al Social Selling, siendo la más importante Linkedin Sales Navigator.

Prospeccion internacional con sales navigatorSales Navigator es la herramienta que LinkedIN tiene orientada al proceso de ventas, siendo la prospección de clientes parte de este proceso. La finalidad última sería encontrar clientes potenciales para un producto o servicio en base a un criterio pre-establecido. Resulta especialmente útil para el departamento comercial, ya que, además de crear oportunidades de negocio, permite conectar con las personas adecuadas en el momento adecuado.

Para ello utiliza filtros de búsqueda que dan como resultado una información mucho más detallada y segmentada que la que ofrece el dashboard tradicional de Linkedin. Estamos hablando de una “ultrasegmentación” en el proceso de prospección de clientes.

Importante también reseñar su capacidad para integrarse con un CRM que la empresa esté utilizando o con el desarrollo de una app móvil.

Un estudio realizado por la web especializa Hubspot asegura que LinkedIn es un 277% más efectiva para generar leads que Facebook o Twitter.

 

¿Qué diferencia a esta nueva plataforma del Inbound Marketing que también busca potenciar las ventas?

Con el uso del Inbound Marketing (marketing entrante) y  el Content Marketing ( producción de contenido), a las empresas las lleva más tiempo estar posicionadas en internet. Ambas son imprescindibles ya que permanecen en el tiempo y son la identidad corporativa digital, pero cuando se trata prospección de clientes, de obtener nuevos contactos o leads, puede que estos no sean tomadores de decisiones, si no más bien influenciadores.

Linkedin Sales Navigator es más rápido  para hacer E-prospección basada en profesionales cualificados y también más preciso para obtener respuestas, lo que se puede traducir en un ciclo de venta más corto. Es una herramienta única para contactar con ejecutivos de alto nivel y personas relevantes para nuestro negocio en aquellas zonas del planeta que estén entre los objetivos comerciales.

Además hay que tener muy en cuenta que a nivel de SEO internacional, LinkedIn  posiciona muy bien en Google, así que si la empresa no es muy grande y no invierte demasiado en SEO, con mucha seguridad la página de LinkedIn sales Navigator aparecerá mejor posicionada que la propia web de la empresa.

Una buena estrategia de internacionalización podría ser combinar esta prospección de clientes con la creación de contenidos, puede ser muy efectiva y hará que la estratégia pueda ser exitosa en el menor plazo de tiempo.

En términos de Social Selling, esta estrategia podríamos decir que posibilita el llegar a las personas concretas que pudieran encontrarse en la primera parte del “funnel de conversión”. La herramienta de Sales Navigator bien utilizada puede convertirse en un auténtico éxito de ventas para negocios B2B, facilitando la comunicación con empresas que generen un retorno de la inversión.

LinkedIn Sales Navigator se ha convertido ya en la delegación comercial internacional más barata de la historia.

Prospección internacional con sales Navigator

Prospección de clientes – Manejando Sales Navigator

Sales Navigator de LinkedIn es un producto que se puede contratar desde la propia página de LinkedIn y tiene un coste de entre 58 y 72 dólares al mes dependiendo de si escoges la versión de 15 InMail messages mensuales o la de 30. Antes de su contratación se puede solicitar una prueba gratuita de 30 días y sin compromiso de permanencia.

1. Darse de alta

Nada más darte de alta serás dirigido a linkedin.com/sales/,un dashboard diferente. La actividad que se tiene en este dashboard no afecta a la cuenta normal de Linkedin, estan conectados pero funcionan como plataformas independientes.

Este dashboard cuenta con filtros avanzados que  permiten ver solo lo que te interesa, sin ninguna distracción. De hecho los contactos que tengamos en la cuenta normal no tienen que estar en nuestra cuenta de Sales Navigator ya que los intereses cambian. En esta plataforma, el interés de hacer nuevos contactos está enfocado únicamente en la venta, mientras que en la cuenta normal los intereses de hacer contactos son diversos.

2. Configuración

Hay que configurar  las preferencias de búsqueda. También existe la opción de guardar las conexiones actuales de Linkedin como leads e importar cuentas y contactos de Salesforce y Gmail si se tuvieran. Esto sirve para que el algoritmo de Linkedin pueda detectar nuevas compañías en las que estime que hay oportunidades de venta basándose en estos contactos activos.

 

 

3. Lead Builder

Como su nombre indica sirve para construir leads o prospectos. Se puede decir que es la herramienta más importante de Sales Navigator. Se trata de un buscador avanzado con el que podremos conseguir una mayor segmentación en nuestro proceso de prospección de clientes.

Una vez que hagamos clic en el botón de Lead Builder se nos abre otro dashboard donde podremos dar más información sobre los tipos de leads que estamos buscando. Para ello hay que rellenar todos los campos de las opciones avanzadas de búsqueda: compañía, puesto de trabajo, tipo de industria, código postal , años de experiencia, keywords…

Lo aconsejable es primeramente centrarse en empresas y posteriormente en los contactos de esas empresas. Este criterio de búsqueda se podrá también guardar para futuras consultas. Esto nos servirá para que la plataforma nos avise cuando se registra un nuevo usuario que cumple con esta búsqueda guardada.

En su última actualización, LinkedIN a incorporado una nueva información, esta es el poder saber qué une a un contacto nuestro  con un nuevo Lead. Averigua más sobre Lead Builder en LinkedIN.

 

 

4. Empezar a contactar

Una vez identificados posibles contactos, hay que estudiar sus perfiles y actualizaciones para saber en que están interesados. Existe la posibilidad de dirigirnos personalmente a cada uno de ellos mediante los mensajes de Inmail. Sólo se puede disponer de 15 o 30 Inmails por mes, por lo que hay que elegir con cierta seguridad a quien nos dirigimos. También podemos hacer recomendaciones de las publicaciones de estos prospectos independientemente de que les incorporemos a nuestra red o no.

Supongamos que estamos interesados en que nuestras publicaciones patrocinadas lleguen a determinadas cuentas con las que queremos interactuar. Entonces de acuerdo al contenido de dichas publicaciones, lo que haría LinkedIn Sales Navigator es buscar entre sus más de 9 millones de páginas de empresa  y sus más de 500 millones de perfiles que existen en la red social, para así obtener una lista de cuentas que estén interesadas en nuestra publicación. Estas son las cuentas sugeridas.

Para poder llevar a cabo esta tarea, Sales Navigator se basa en la tecnología “Data-Driven Targeting”.  Normalmente, una búsqueda implicaría buscar cada perfil de uno en uno, pero con Sales Navigator no es necesario porque nos basta con buscar unos pocos para que LinkedIn nos ofrezca una lista completa de posibles clientes que nos interesarán y a los que interesaremos. Nos ahorra pues una gran cantidad de trabajo y de tiempo.

A medida que se vaya usando la herramienta, esta irá “aprendiendo” (learning machine) y sugerirá cuentas o prospectos más ajustados a la actividad que se esté realizando dentro de la plataforma.

 

 

 

5. Teamlink

“El camino más rápido para conectar con una nueva persona”, así podríamos definir la función de esta herramienta. Con ella podemos sacar partido a las conexiones intermedias utilizando los contactos directos de una cuenta de Linkedin  para llegar a un lead.

Si por ejemplo hemos encontrado un lead interesante para nosotros y vemos que está dentro de la red de contactos de un contacto nuestro, podemos pedirle que actue como intermediario para presentarnos a este nuevo lead en el que estemos interesados. Y lo que es muy importante, permite ver, uno a uno, los perfiles de todos los trabajadores de una compañía, lo que nos facilita la elección del prospecto o lead.

TeamLink está disponible para cuentas de empresa, si se tiene una cuenta a nivel particular, no se tendrá opción a esta herramienta.

E-prospección internacional con sales navigator

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