Ya has hecho un trabajo de prospección en redes sociales y tienes monitorizados a potenciales clientes. Ahora quieres dirigirte personalmente a algunos de esos prospectos (leads cualificados), con el objetivo de convertirles en clientes y cerrar así el embudo de ventas. Para ello vamos a programar una prospección de mercado internacional por email.

Este tipo de prospección que consiste en el envío de emails personalizados se agrupa dentro de lo que yo defino como “prospección a través de personas”.

En mi opinión, existen cinco elementos fundamentales en el seguimiento de los prospectos por correo electrónico: la persistencia, la observación, la creatividad, el entusiasmo y la creación de valor.

Existen otras opciones como la de contactar telefónicamente, sin embargo el email tiene a mi modo de ver, unas ventajas que lo hacen más efectivo:

  • Es más fácil comprender y asimilar el mensaje en un mail que en una llamada.
  • El receptor puede escanearlo en un vistazo y decidir si le interesa o no, determinando fácilmente la importancia y relevancia del mensaje. Es más dificil que alguien analice todo esos factores en una llamada de teléfono o en una conversación cara a cara.
  • Si el email es corto, preciso, y directo al asunto, el receptor muy probablemente lo leerá hasta el final.
  • Es menos intrusivo. La táctica de la llamada o la visita a puerta fría tiene muy pocas probalilidades de éxito. En cambio, si se envía un email, este no tiene porque ser leído inmediatamente, permaneciendo en la bandeja de entrada hasta que el receptor decida leerlo.
  • Es más rápido y directo que otras tácticas. Podemos atraer prospectos a través de la publicación de nuevo contenido en nuestra página web, blog o grupos sociales. También podría ser la de ser más activos en las redes sociales, pero estas tácticas necesitan su tiempo para recoger algún resultado.
  • Permite elegir a los prospectos. Si publicamos contenido en las redes sociales, podemos atraer a prospectos de una forma generalizada, sin poder segmentar por objetivos o intereses. Con el email podemos dirigirnos de forma individual o grupal a  contactos o prospectos de manera diferenciada de acuerdo a nuestros objetivos o intereses.
  • Es fácil de usar. No hace falta ser un experto en herramientas digitales, todo profesional sabe manejarse correctamente con su correo y se siente familiarizado con el.
  • No tiene coste. No hay que pagar por costes de envío, ni por herramientas de email marketing.

PRospección por email

La prospección por email NO es email marketing.

Efectivamente la táctica del email marketing consiste en el envío masivo de correos con plantilla, mientras que con la prospección por email, el envío de correos se hace de una forma personalizada.

DOS BUENAS RAZones para llevar a cabo  una prospección de mercado internacional por email:

El mundo de los negocios está evolucionando dentro de las redes sociales y alrededor del networking. Una forma directa de comunicar a otras personas, cómo nosotros hemos podido resolver problemas y retos similares a los que se está enfrentando la persona que quieres prospectar.

Esta debe ser una disciplina a practicar regularmente por vendedores y equipos de venta. Si dos vendedores tienen las mismas habilidades y los mismos productos o servicios ¿Cuál crees, de los dos vendedores que ganará la venta? La respuesta es el vendedor que tenga más oportunidades dentro de su Embudo de Ventas.

¿Y cómo se consiguen estas oportunidades?, con una buena prospección, siendo el envío de emails personalizados su táctica más efectiva.

PRospección por email

 prospección de mercado internacional por email – ASPECTOS CLAVE PARA REDACTAR un eMAIL:

LA PRESENTACIÓN

Si tenemos que presentarnos a alguien mediante prospección, se debe informar de forma nítida y transparente sobre quienes somos y cuáles son nuestras intenciones, con esto además, estamos cumpliendo con la legalidad establecida en el artículo 5 de la LOPD.

EL ASUNTO

La parte más importante del email. El asunto necesita ser directo y ofrecer una idea del contenido. Cuanto más breve sea el asunto, más fácil será para el receptor leerlo. De lo que se escriba aquí va a depender que el mail sea leído o enviado al fondo de la papelera.

Hay que tener en cuenta que cuando se envía un email, este va a “competir” en el buzón de correo con otros cuyas direcciones el receptor ya conoce.

EL TAMAÑO

Todo el mundo esta muy ocupado y recibe un montón de mails. Hay que ir directos al asunto, lo que se llama “ir al grano” y explicarlo de la manera más breve posible. Esto va a decir mucho en nuestro favor ya que vamos a transmitir seguridad y capacidad de síntesis.

LA PERSONALIZACIÓN

La persona que recibe el email tiene que saber si el correo que recibe es relevante, importante y si esta dirigido exclusivamente a él. Si nos vamos a dirigir a alguien que no nos conoce, se puede empezar el email haciendo mención a su blog o a algún artículo que hayamos leído sobre él.

Se trata de buscar algún nexo de unión que demuestre que nosotros si conocemos su trabajo.

UN ÚNICO MENSAJE

Un correo de prospección no es lo que tú quieres decir, sino, lo que tu posible cliente quiere escuchar.  El mensaje tiene que aportar valor y tiene que estar alineado con las necesidades o prioridades del receptor.

Cada mail sólo puede tener una intención: presentar un producto o una oferta, concertar una entrevista, intercambiar información… pero de ninguna manera debemos intentar conseguir un doble objetivo.

Existen muchas plantillas de email para cada caso, si necesitas algún ejemplo puedes buscar en Google.

EL LENGUAJE

Cuanto más fácil sea de leer un correo, más posibilidades de conseguir tu objetivo. Para ello podemos resaltar lo más importante, utilizar listados o no escribir párrafos muy largos, estas son técnicas que mejoran el contexto general del mensaje y que dan buenos resultados.

Dependiendo de si conocemos algo sobre como se expresa el receptor, podremos usar un lenguaje más técnico o algo más sencillo.

De igual manera podremos dirigirnos a la persona utilizando el tú o el usted,

NO VENDER

El objetivo de un email de prospección es conseguir una respuesta y empezar una conversación. Por lo tanto no puede contener una intención clara de vender. También se deben evitar palabras como GRATIS, OFERTA, OPORTUNIDAD…

Además de acuerdo a la ley, antes de mandar cualquier información de carácter publicitario, hay que asegurarse de que se cuenta con el permiso del destinatario.

UNA PROPUESTA DE VALOR FUERTE

En caso de que sea este nuestro propósito, la propuesta de productos y servicios debe de ser una declaración clara, directa y específica, dirigida a una persona en particular, para que esta cuantifique el beneficio que puede obtener solucionando sus problemas, necesidades y retos.

Un ejemplo: Actualmente estamos trabajando con empresas como la suya y hemos sido capaces de (reducir, incrementar, eliminar, mejorar) ______ consiguiendo ahorros por 40.000 € al año en ____

EL CIERRE

Un email debería acabar con uno de estos dos aspectos: una pregunta cerrada (si o no) o próximos pasos.

EL ENTUSIASMO

Es conocido que el entusiasmo es una de las mejores herramientas de venta, por lo que hay que dar importancia a este punto.

EL IDIOMA

Para una prospección internacional vamos a necesitar usar diferentes idiomas. Puede que en la empresa ya trabaje alguien que maneje el idioma en cuestión, debido a que ya tenemos una comunicación muy activa en ese idioma. Pero si estamos empezando a comunicarnos en uno nuevo, tendremos que contratar un servicio profesional de traducción.

Se pueden crear diferentes plantillas en diversos idiomas para después personalizarlas.

¿Un intento es suficiente?

Si no hemos obtenido respuesta del receptor, podemos sentirnos fustrados, incluso más que si nos hubiera contestado de forma negativa. Ahora surge la pregunta, ¿debemos insistir?.

Podemos pensar que un sólo correo no es la única oportunidad para aproximarnos a un prospecto, y que el primer correo forma parte de un ciclo que tiene al menos 3 ó 4 pasos.

En mi opinión si los siguientes emails que vayamos a escribir cumplen con los puntos mencionados anteriormente, no habrá problema siempre que se haga en intervalos de tiempo. Puede ocurrir que segundos o terceros emails conecten mejor que el primero en cuanto a necesidades o prioridades del receptor en ese momento.

prospección de mercado internacional por email – ¿Cuanto tiempo se necesita?

La cantidad de tiempo que se debe aplicar a esta táctica puede variar en función del embudo de ventas que tengamos, el mercado y cuántos nuevos prospectos existen en mi sector.

En el caso de un embudo lleno de oportunidades de calidad, se puede reducir el tiempo dedicado a la actividad de prospección. En el caso de que un embudo de ventas no cuente con suficientes oportunidades, o son oportunidades de baja calidad, entonces más tiempo será requerido para la actividad de prospección por email.

PRospección por email

prospección de mercado internacional por email – ALGUNAS TÁCTICAS

Referencia de éxito

Es la exposición de un caso de éxito con un cliente anterior, que se utiliza para que un contacto o prospecto actual se sienta identificado con el problema que se resolvió.

La referencia de éxito se puede utilizar en los emails de prospección para crear credibilidad y cómo prueba y garantía de lo que proponemos.

Lo que se pretende conseguir, es que el contacto o prospecto se sienta cómodo admitiendo que tiene un problema que debe resolver. Y en caso de que éste ya sea consiente de su necesidad de resolver una situación particular, la referencia de éxito nos sirve para que el prospecto nos comente abiertamente la visión que ya posee sobre la solución a su problema. De esta forma, sabremos como orientar nuestra estrategia de venta con esta persona en las siguientes conversaciones.

Una idea provocativa para crear interés

Ejemplo: Durante los últimos meses, hemos realizado un estudio sobre ____ para comprender las ventajas competitivas dentro de su sector en relación a ____. Hemos conseguido resultados de mejora en____y que su empresa puede empezar a implantar inmediatamente para conseguir importantes ahorros que pueden llegar a ser de más de ____ € al año. 

Se trata de un correo dónde se demuestra la experticia en un sector industrial, incluyendo los tres principales problemas que esta persona posiblemente este enfrentándose ahora mismo, y que tu empresa sabe resolver perfectamente.

Además, se debe incluir los principales beneficios que anteriores clientes obtuvieron al adquirir las soluciones propuestas. Se incluyen referencias expresas a estos anteriores clientes de relevancia y se termina invitando al contacto o prospecto a que contacte contigo si desea saber más sobre cómo fuimos capaces de conseguir esos resultados, y que estamos dispuestos a que el pueda conseguirlos también.

El objetivo de este correo es motivar a un prospecto a saber más sobre ti, sobre tu empresa y sobre tus soluciones, consiguiendo que este actúe y quiera programar una entrevista personal.

Utilizar nuevos enfoques

Puede ocurrir que durante el proceso de prospección por email, uno se deje llevar por la rutina. Si las propuestas de valor o referencias de éxito a las que hemos hecho mención no están funcionando, hay que cambiarlas. Si el guión de presentación que se ha utilizado cientos de veces y no se logra que la gente quiera entrevistarse con nosotros, entonces es hora de cambiar de versión.

En resumen, hay que intenta usar diferentes enfoques, diferentes propuestas de valor, diferentes historias de éxito y quedarse con las que mejores resultados estén dando.

Ser el primero en responder

Se debe hacer todo lo posible por contestar a las preguntas que pudiera hacernos un prospecto.

De acuerdo con un estudio de Harvard Business Review, cada minuto que pasa desde el momento en que un prospecto te hace una pregunta hasta que se la contestas, la posibilidad de ponerte en contacto y tener una conversación con ellos disminuye. Igual de relevante es un estudio de Inside Sales llamado “2014 Lead Response Report“, según el cual el 50% de los compradores eligen al proveedor que primero responde a sus preguntas.

Un buen cierre funciona

Algunos ejemplos:

  • Me gustaría poder cerrar una cita donde pueda exponerle con claridad los ahorros y oportunidades de resolver estos problemas.
  • Puedo garantizarle resultados similares. Si le parece podemos cerrar una cita para la próxima semana que se ajuste a nuestras agendas.
  • Si estuviera interesado en saber como implantar y utilizar estas ideas para lograr conseguir ____ podemos concertar una cita para el día ____
  • Me gustaría poder cerrar una cita donde pueda exponerle con claridad los ahorros y oportunidades de resolver estos problemas. Tengo un momento libre el Lunes, 18 de julio a las 10:00, ¿Estaría disponible en ese momento para hablar?

Un truco

En el caso de que conozcamos el nombre y apellidos de la persona a la que queremos prospectar, así como tambien su página web, pero no conozcamos su correo electrónico, hay varias herramientas online que nos pueden ayudar. En ellas, pones el nombre y apellidos de la persona + el dominio de su web, y ¡voila! te muestra su email. 

Las dos mejores herramientas son: app.voilanorbert.comfindanyemail.net.

Con esta otra herramienta podremos verificar la validez de una dirección de correo, algo muy práctico cuando dudamos de que dirección es la correcta: mailtester.com

Estas herramientas son también muy válidas cuando queremos dirigirnos por email a un contacto de nuestra red de contactos de LinkedIn, ya que la herramienta no muestra las direcciones de email.

prospección de mercado internacional por email – SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS

Se puede resumir en tres palabras: Medir, analizar y mejorar.

Hay que observar y registrar lo que está funcionando, actuando sobre estas tácticas de manera científica y sistemática.

Puedes medir factores como el tiempo que lleva contestar a un correo de un prospecto, el número de prospectos que recibes a la semana, el correo que genera mayor cantidad de respuestas, etc.

La prospección en la mayoría de los casos nos obliga a trabajar con un gran número de registros, ya que nos encontremos trabajando con un alto número de empresas que son de difícil gestión.

Una de las maneras de ser lo más eficientes posibles en la gestión óptima de la información que vamos encontrando en nuestro camino y que nos ayudará a conseguir nuestros objetivos de manera más rápida, es el uso de un software CRM.

El CRM nos permite configurar una ficha de contacto donde gestionar los avances en el proceso de forma organizada para cada prospecto. En esa ficha, debemos poder encontrar toda la información relevante acerca de nuestros posibles clientes, los datos de la empresa, la clasificación de la misma y sobre todo los datos de las personas de contacto. Nos permite también clasificar a las empresas contactadas como no interesantes, o como las que sí entran en nuestro target de cliente.

Por último, el factor tiempo. Vamos  a tener que trabajar con una perspectiva de medio y largo plazo, lo que supone un buen número de acciones que hay que clasificar y archivar para saber en todo momento en que estado se encuentra nuestra relación con cada prospecto.

Existe una gran variedad de CRM´s en el mercado, su elección dependerá de varios factores, puede que ya tengamos experiencia con alguno de ellos. En todo caso, este es un tema para otra publicación.

¿Quieres saber si el marketing de afiliación puede impulsar tus ventas?

momentozero.uno