Si te preguntas ¿por qué la estrategia de social selling pueden aumentar las ventas?, te invito a opinar sobre 3 casos distintos:

Caso 1: La empresa X comercializa la solución a una necesidad que tienes, tú desconoces sobre la existencia de dicha empresa: ¿les podrías comprar? Difícil al no conocerlos, ¿no?

Caso 2: Has encontrado a través de los buscadores a la empresa A, pero al investigar sobre ellos no has leído buenas críticas en cuanto al servicio al cliente.

Caso 3: Has encontrado a través de los buscadores a la empresa B y al informarte sobre su cultura empresarial has comprobado que la críticas tanto a sus productos como a su servicio de atención al cliente son excelentes.

¿A qué empresa comprarías?

En general, los consumidores están ávidos de conocimiento, y quieren saber acerca de las empresas con las que podrían hacer negocios. El nuevo consumidor (presumidor) va a participar, a leer los tweets en Twitter, actualizaciones de Facebook, buscar los videos interesantes en YouTube, ver y compartir imágenes en Pinterest e Instagram, y consultar la opinión de los demás en sitios web tales como TripAdvisor, Google+, etc.

A quién no le gustaría saber dónde se encuentra su cliente, qué le interesa y poder hablar con él directamente?

Es el sueño de cualquier equipo de ventas y es la oportunidad que ofrece esta estrategia de social selling también conocida como social media marketing. Efectivamente, las redes sociales permiten conectar con los clientes potenciales generando oportunidades de negocio que acortan el ciclo de ventas.

Un Plan de Social Media se define como la planificación y adecuación de los diferentes medios sociales que tenemos a nuestro alcance para establecer una vía de comunicación online con nuestros usuarios con el fin último de conseguir los objetivos que la empresa o marca se ha propuesto y donde el usuario SIEMPRE se sitúa en el centro.

 

“Si las empresas y sus marcas deben estar donde están sus potenciales clientes ,entonces está claro que tienen que estar en las Redes Sociales” 

 

El Estudio anual de redes sociales 2017 de IAB Spain  nos dice que:

  • El 52% de los usuarios declara haber sido influido por las redes sociales en sus compras.
  • Las personas pasan alrededor del 22% del tiempo en los diferentes medios sociales de Internet.
  • El 85% de las empresas ya se plantea interaccionar en las redes sociales.
  • El 56% de las personas conectan mejor con aquellas marcas que se involucran en las redes sociales.

Con el Big data, la comunicación 2.0 y toda la información que tiene el usuario a un solo clic en Internet, está claro que el vendedor tradicional está pasado a un segundo plano en el proceso de venta actual.

medios sociales, aumenta tus ventas y fideliza

Aunque hablemos de venta, el objetivo del Social Selling no es vender directamente en redes sociales, si no el de conocer, atraer, persuadir y conversar.

¿Por qué una estrategia de Social Selling?

1. Mayor reconocimiento de marca.

Las redes de redes sociales son en nuevo “boca a boca” de nuestros días, te ayudan a propagar el mensaje que una empresa quiere asociar con sus marcas. Es importante que, al mismo tiempo este sea más accesible para nuevos clientes, y que se haga más familiar y reconocible para los clientes existentes.

Por ejemplo, un usuario frecuente de Twitter podría oír acerca de su empresa por primera vez sólo después de tropezar con él en un flujo de noticias. O bien, un cliente apático podría familiarizarse mejor con su marca después de ver su presencia en múltiples redes.

La información de tu empresa se vuelve relevante. Al crear una red de clientes actuales y potenciales la información de la empresa se vuelve relevante y sus ejecutivos pueden llegar a logran una reputación de expertos lo que facilita de manera significativa la relación comercial.

2. Mayor lealtad a la marca.

Según diferentes estudios  publicados, las marcas que participan en los canales de medios sociales disfrutan de mayor lealtad de sus clientes. Por lo tanto: “Las empresas deben aprovechar las herramientas que les dan las redes sociales cuando se trata de conectarse con su audiencia.

3. Más oportunidades para convertir.

Cada publicación que se realiza en una plataforma de redes sociales es una “oportunidad” para acceder a nuevos clientes,  y comunicarnos con clientes recientes y clientes antiguos.

No todas las interacciones con la marca resultan en una conversión, pero cada interacción positiva aumenta la probabilidad de una conversión eventual ya que el 74% de los usuarios españoles en internet compran online y la cifra sigue en aumento.        Es decir, nos ayuda a poder estar en el momento zero de la verdad.

Incluso con tasas de click-through bajas, la gran cantidad de oportunidades que ofrecen  los medios sociales es significativa, ¿por qué? Pues, porque la “oportunidad” es el primer elemento de cualquier acción.

4. Mayores tasas de conversión.

Las redes sociales son un lugar donde las marcas pueden actuar como lo hacen las personas, y esto es importante porque a la gente le gusta hacer negocios con otras personas, no con las empresas. Hablamos pués de un factor de “humanización”.

Además conocer las necesidades, expectativas, inquietudes y gustos de los compradores se hace imprescindible para lograr una venta.

Estudios internacionales han demostrado  que un mayor número de seguidores en redes sociales tiende a mejorar la confianza y la credibilidad en la marca, lo que puede mejorar las tasas de conversión en el tráfico web existente.

5. Venta de calidad no intrusiva.

Los comerciales interactúan con los leads durante todo el proceso de compra de una forma no intrusiva, lo cual mejora la experiencia del usuario y gracias a ello los comerciales construyen relaciones duraderas.

El Social Selling no trata de vender on line, si no de llegar a la mente de futuros clientes de una forma sutil, ordenada y coordinada para que, en vez de venderlos sean ellos los que nos compren. no se hace de repente, ni de un día para otro, supone un importante cambio de paradigma de las estrategias de venta tradicionales.

Plan de Social Selling o Social Media Marketing

Un Plan de Social Selling se define como la planificación y adecuación de los diferentes medios sociales que tenemos a nuestro alcance para establecer una vía de comunicación online con nuestros usuarios con el fin último de conseguir los objetivos que la empresa o marca se ha propuesto y donde el usuario SIEMPRE se sitúa en el centro.

Aquellas empresas que quieran comenzar o incrementar su presencia en las redes sociales, necesitarán poner en práctica este plan, un documento que sirve para elaborar, desarrollar y entender una estrategia en las RRSS. Una hoja de ruta que nos va a permitir definir las estrategias y acciones necesarias para lograr nuestros objetivos empresariales.

Cada organización tiene sus propios objetivos, por lo que cada plan debe de hacerse de forma personalizada. Podemos llevar esta estrategia a cualquier país donde esté presente la empresa. Para ello necesitaremos un community manager nativo que podemos contratar en nuestro país o en el país objetivo.

Es importante conocer el valor diferencial de la marca, pues a la hora de publicar en las RRSS se deberá de comunicar sus ventajas o valores.

Como paso previo a la elaboración del plan, debemos realizar un análisis de la situación. Para ello, estudiaremos el entorno, tanto interno como externo.

A nivel interno: debemos analizarnos a nosotros mismos. Las preguntas clave que puedes responder son las siguientes:

  • ¿En qué redes sociales estoy presente? ¿Cuál me aporta más tráfico? ¿En qué redes sociales está mi audiencia?
  • ¿Qué contenidos publico y/o comparto? ¿Cuáles me funcionan mejor? ¿Por qué?
  • ¿Mi imagen de marca es la misma en cada red social? ¿Existe coherencia del mensaje?
  • ¿Quiénes son mis seguidores? ¿Qué les interesa? ¿Se lo estoy dando?
  • ¿Cómo estoy midiendo los resultados? ¿Qué puedo mejorar?
  • ¿Tenemos recursos suficientes o están limitados?

A nivel externo: analizamos la realidad del sector en el que operamos. Aspectos como la situación de la competencia (qué está haciendo, cómo y dónde) y factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos y socioculturales.

Una buena manera de plantear un plan de Social Selling es resumirlo en una serie de pasos, en este caso he optado por 5 ya que en ellos cabe perfectamente estructurado este plan, y para ello recurro a la organización del método POST.

En este punto cabe decir que también para su elaboración, podemos apoyarnos en un plan que ya tenga elaborado la empresa.

MÉTODO P.O.S.T

La metodología POST (People, Objective, Strategy & Tecnology), es un método muy eficaz para plantear la estrategia Social Media.

P=People (Personas)

En este punto analizaremos el target de nuestra marca. Debemos saber a quién nos queremos dirigir y cuáles son sus hábitos. Una buena manera de hacerlo es a través de la creación de un“mapa de empatía”.

O=Objectives (Objetivos)

Todas las acciones que pongas en marcha en tus RRSS deben estar fundamentadas en objetivos realistas y medibles. Nos podemos plantear preguntas sencillas como ¿por qué quiero estar en las redes sociales y qué quiero conseguir con ello?Algunos objetivos podrían ser:

  • Mejorar la imagen de la marca.
  • Reforzar la relación con los clientes.
  • Conseguir visitantes cualificados.
  • Descubrir nuevos nichos de mercado.

S=Strategy (Estrategia)

Una vez que tenemos claros los objetivos, pasamos a diseñar la estrategia, es decir, el conjunto de acciones que tienen como fin desarrollar los objetivos marcados.

Para establecer la estrategia nos apoyamos en un plan editorial o plan de medios, donde definamos en qué redes sociales vamos a estar, qué tipo de contenidos vamos a publicar y con que frecuencia.

De igual manera hay que plantear una estratégia de contenidos, donde estos deben de ser planificados con un tiempo de antelación a su publicación.

Podemos crear un calendario de publicaciones para llevar un mejor control de estas. Herramientas como Buffer pueden ayudarnos en la programación.

Entre las acciones que podemos incluir en el plan editorial, podrían estar las siguientes:

  • Construir una comunidad.
  • Hacer networking.
  • Identificar audiencias específicas.
  • Encontrar socios e inversionistas.
  • Posicionar la marca.
  • Buscar embajadores de marca.

T=Tecnology (Tecnología)

Existen herramientas específicas para cada red social. Debemos de conocerlas para llegar a cumplir los objetivos establecidos. Con estas herramientas podemos sustraer datos como:

  • Conocer a nuestra competencia.
  • Que se dice de nuestra marca.
  • Quienes son los influencers.
  • Tendencias de mercado.
  • Que se dice de nosotros.

 KPI’S, SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN

Una vez en marcha el plan de Social Selling, necesitamos conocer el grado de alcance que están teniendo las acciones para poder saber qué repercusión y qué porcentaje de éxito están teniendo cada uno de los objetivos propuestos.

Así como el marketing tradicional se mide el éxito de las acciones en ROI, en social media se utiliza IOR (Impact of Relationship).

Hay que definir los KPI´s  que  van a ser útiles para las mediciones. Estos se pueden establecer en base a las interacciones, según el número de seguidores, o el número de conversiones por ejemplo.

KPI´s

Una ventaja de las redes sociales en cuanto a medición, es que podemos medir diariamente, lo que nos permite hacer rectificaciones en un breve lapso de tiempo. Una plantilla de Cuadro de Mandos nos puede ayudar a llevar un control de estas mediciones y la evolución de la estratégia.

PLAN DE CONTINGENCIA

Interactuar en las redes puede impulsar el reconocimiento de marca y la reputación de una empresa, pero también se pueden presentar situaciones difíciles que hay que saber gestionar adecuadamente. Por ello se debe de incluir en el plan de social media marketing un protocolo de actuación ante situaciones de “crisis”.

Por ejemplo, el hecho de recibir críticas puede parecer algo realmente malo, pero si se sabe revertir la situación, también puede ser una oportunidad para conseguir leads o ventas. Hay que trabajar para que un usuario que hace una crítica se convierta en un usuario satisfecho, de este modo, se conseguirá un beneficio para la empresa y mejorar la imagen de marca.

Por otro lado, pese a los esfuerzos que pongamos, puede ser que no se esten logrando los objetivos del plan de Social Selling si es este el caso, hay que tener previstas algunas alternativas como publicaciones virales o acciones promocionales, como concursos.

ESTABLECEMOS UN PRESUPUESTO Y PUESTA EN MARCHA

Siempre hay  que recordar que sin una correcta inversión, es casi imposible pretender obtener alguna ganancia significativa.

Se debe de realizar un presupuesto acorde con los objetivos marcados en un periodo de tiempo. En este punto se tendrá que determinar el coste mensual, los recursos disponibles y la dedicación que va a suponer a alguien de la empresa o externo, ejecutar con éxito el Plan de Social Media.

INFORME

El trabajo de realizar un plan de social media no estará completo si no sabemos cómo está funcionando en cada una de las métricas a seguir.  El continuo análisis del plan puesto en marcha, nos permitirá tomar decisiones para ir ajustando nuestra estrategia.

  • Número de fans – Alcance orgánico – Nivel de interacción – Acciones en la página – Clics en la llamada a la acción de la página – Clics en el sitio web – Número de seguidores – Visitas al perfil – Número de tweets – Número de menciones – Impresiones.

Aquí te dejo un ejemplo de un plan de Social Media realizado por mi, en este plan se exponen todos los puntos descritos, como verás es preciso y concreto, no hace falta que sea extenso:

Herramientas fundamentales para el social selling

Google Alerts

Con Google Alerts podemos monitorizar de manera sencilla la reputación online de una marca, la popularidad de una o varias palabras clave que nos interesen y que nos sirva para descubrir nuevos contenidos relacionados que a su vez nos resulten interesantes para nuestra estratégia de enlaces. Las alertas están segmentadas en: noticias – blogs – webs.

Hootsuite

Plataforma web y móvil con la que podemos gestionar nuestra presencia en las redes sociales.

Sus características más destacadas son la gestión colaborativa (distintos miembros del equipo en una misma cuenta, asignación de mensajes…), la visualización a través de pestañas y columnas y el uso de informes avanzados con integración de Google Analytics y Facebook Insights.

Brandwatch

Es la plataforma lidere en la escucha social contando con un algoritmo capaz de descubrir información clave analizando millones de conversaciones que se dan cada día en línea y segmentándola por temas, tendencias y personas.

Cuenta con un software para el reconocimiento visual de marca, muy práctico para el seguimiento de la reputación online de una marca. Su elevado coste mensual no la hace accesible para cualquiera. (675€/mes).

Buffer

Ahorrar tiempo administrando las redes sociales. Con esta herramienta se puede programar las publicaciones y las actualizaciones en Twitter, Facebook, LinkedIn y otros. También hace un seguimiento de resultados y analiza  todo lo que se comparte.

Mention

Es una alternativa a Brandwatch. Con esta herramienta podremos crear alertas en tiempo real, de manera que se nos notifique cuando alguien habla de nuestra marca, de nuestro sector, de la competencia… o de cualquier Keyword que queramos monitorizar.

Klout

Es un Servicio Web que mediante un índice llamado Klout Score mide el grado de influencia de una persona o una marca en las Redes Sociales. Para determinar este grado la herramienta analiza más de 400 parámetros distintos de las 7 Redes Sociales más importantes. Asigna una puntuación entre 1 y 100 a los usuarios.

Buzzsumo

Proporciona investigación de contenidos, escucha social, búsqueda de influencers, contenido compartido en RR.SS. De gran utilidad para investigar los contenidos más compartidos sobre nuestro nicho, quienes son los autores, en que red social se comparten más, y localizar a los usuarios que más interacciones con ellos.

Blogsterapp

Automatiza la estrategia de Marketing de Contenidos del blog. La herramienta se sitúa como una pieza de engranaje entre tu blog y las redes sociales. Es capaz de sincronizar de manera directa todas las entradas del blog. Puede añadir hasta 5 titulares por publicación y compartir contenido de terceros. Se puede configurar un plan de difusión para cada red social de manera independiente.

Sistrix

Con esta completa herramienta, dentro de su módulo de social media se pueden obtener datos muy valiosos sobre los contenidos que publicamos y los de la competencia, numero de veces compartido y en que red social. Social signals muestra una información super detallada  y muestra gráficos donde podemos sustraer más datos.

Semrush

Con la herramienta “Social Media Tracker” podemos sustraer todos los datos referentes a las estratégias sociales de la competencia, y con su nueva herramienta ” Social Media Poster”, podremos programar nuestra propia estratégia en la redes sociales de Facebook y Twitter. Esto nos permite comparar estratégias y conocer a nuestros competidores.

Sales Navigator

Herramienta que LinkedIN orientada al proceso de ventas, su principal finalidad  es encontrar clientes potenciales para un producto o servicio en base a un criterio preestablecido. Resulta especialmente útil para el departamento comercial, ya que, además de crear oportunidades de negocio, permite conectar con las personas adecuadas en el momento adecuado.

CRM

Hubspot, Nimbler, Suma…Para mantener organizados y segmentados los contactos, clientes y prospectos, añadiendo a cada uno de ellos toda la información necesaria para mejorar nuestra estratégia en social media.

9 Consejos Social selling

  1. Escuchar el entorno: Es fundamental, a la hora de captar a potenciales clientes, monitorizar aquello que nos interesa en la redes sociales para conocer de primera mano las necesidades y problemas de nuestros potenciales compradores. Esta información será imprescindible para el equipo de ventas a la hora de cerrar la transacción.
  2. Generar confianza en la web: A la hora de realizar una compra en el site, un usuario va a querer encontrar todos los elementos necesarios que le aseguren que una web es segura: protección de datos, sellos de calidad, normativas legales… Optimizar la web en este sentido para ganar esa confianza.
  1. Perfiles optimizados: Tanto si se trata de un perfil corporativo, como de un perfil personal del equipo de venta, el perfil ha de estar en óptimas condiciones en cada una de las redes sociales.
  1. Compartir contenido de calidad: De nada sirve tener creado un perfil social si no hacemos uso de él. Compartiendo contenido seremos más visibles en la búsquedas y conseguiremos un mayor engagement.
  1. LinkedIN como herramienta imprescindible: esta es la red social por excelencia y debe ser manejada adecuadamente por toda persona que pertenezca a un equipo comercial. Requiere de una frecuante interacción y optimización.
  1. Formación constante: En el mundo digital no hay otro remedio que estar diariamente atento a las novedades para no quedarse atrás.
  1. No esperar resultados inmediatos: El Social Selling persigue cumplir objetivos de venta a medio y largo plazo, no de ayer para hoy.
  1. Optimizar los recursos: Utilizar las herramientas apropiadas para  automatizar la estrategia de Social Selling, ya  que nos ahorrará un valioso tiempo.
¿Necesita tu negocio estar presente en los medios sociales?

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