Si vendo o quiero vender online, ¿tengo que vender en Amazon si o si?

No nos engañemos, vender en Amazon no es sinónimo de éxito. Muchas pequeños y medianos vendedores no están generando beneficios. Por contra hay otros casos de éxito en los que los vendedores han y están generando beneficios e incluso han podido construir una marca dentro de Amazon. 

¿Entonces cual es la linea que separa un lado del otro?. Dependerá del tipo de producto, de las características de tu negocio, de tus márgenes de beneficio, de tu capacidad de apalancamiento y de “como juegues tus cartas”. En la publicación pros y contras de vender en Amazon, desgranamos algunos de estos factores que pueden inclinar la balanza hacia el lado de los beneficios o las pérdidas.

Lo que está claro es que vender en Amazon no es igual para todos y que un negocio o empresa deberá analizar sus condiciones actuales para lanzarse a vender en amazon y no perder dinero en el intento.

Como ya apuntábamos en otra publicación hay algunos datos que podrían hacer muy recomendable vender en la plataforma:

  • Amazon ya supera a Google como principal motor de búsqueda para comprar online.
  • El 50 % del tráfico móvil de eCommerce en España ya es acaparado por este ecommerce.
  • 9 de cada 10 usuarios buscan el producto en Amazon aunque lo hayan encontrado en otro vendedor.
  • Además los estudios llevados a cabo por especialistas del ecommerce internacional, han medido que un usuario que busca en Amazon tiene una probabilidad de compra de un 10%, cuando en otras tiendas online este porcentaje es del 3% de media. Pero si se trata de un cliente premium este porcentaje sube hasta el 70%.

Por otro lado el dominio de Amazon dentro de las búsquedas de Google es muy alto y figura entre las 5 primeras  posiciones dentro del ranking Alexa como dominios más populares. Esto significa que siempre aparecerá por delante de cualquier tienda online en búsqueda de un producto que se encuentre en su inventario.

 

Vender en Amazon

 Vender en Amazon – Modelos de venta

Marca blanca: No tengo un producto definido ni marca tampoco. Compro producto-s a un fabricante chino (generalmente a través de Alibaba); le pongo una marca y un código EAN (esto es muy importante). Subo los productos a la plataforma. (Posteriormente puedo registrar la marca en Amazon para protegerme de que nadie venda el mismo producto).

Fabricante: Fabrico los productos y pongo a la venta directamente sin intermediarios. Puedo tener la patente de los mismos y su marca registrada.

Mayorista/Distribuidor: Tengo un contrato de distribución con un tercero, generalmente un fabricante para la comercialización de una cartera de productos, y tengo permiso para su venta online.

Dropshipping: No tenemos stock en propiedad. Ponemos los productos a la venta y si nos compran, nosotros entonces se lo compramos al distribuidor o fabricante.

vender en Amazon – ¿Cuánto cuesta?

Existen dos tipos de cuentas tanto para clientes, como para vendedores: Normal y Premium para los primeros y Normal y PRO para los segundos.

Para el caso que nos concierne de vendedores: la cuenta normal sólo permite la opción de vender productos que ya están dentro del catálogo de Amazon. No tiene un coste mensual, en vez de eso, cada vez que se realiza una venta, Amazon cobra 0.99€. Esta cuenta está limitada a vender un máximo de 40 artículos mensuales.

En cuanto a la cuenta PRO, unicamente tiene una cuota mensual de 39€, sin tener que pagar por venta de producto. No es necesario que los productos que se quieran vender esten ya incluidos en el catálogo y tampoco existen límites en cuanto a la cantidad de artículos a vender. Esta cuenta ofrece la opción de compra en un click y da acceso a informes de pedidos.

Tarifas por referencia según la categoría de artículo:

Dentro de cada categoría, existe una tarifa expresada en % del total de la venta, con un importe mínimo de comisión. Se cobrará el mínimo de comisión si el valor del % de la categoría no consigue superarlo. Aquí puedes ver el listado de comisiones aplicables a cada categoría.

En resumen, la comisión de Amazon es: cuota mensual + tarifa categoría.

 Vender en Amazon – cómo añadir productos 

Los productos son añadidos a el inventario de la plataforma en forma de listings. Cada producto que se ponga a la venta, debe tener su correspondiente código EAN, y este es un requisito imprescindible.

Los productos serán incluidos en los listings segmentados por categorías. Si no se tiene claro a qué categoría pertenecen, hay que buscar productos similares para averiguar en que categorías están incluidos. A continuación hay que completar la ficha de producto. Aunque no es obligatorio completar todos los campos, es muy recomendable introducir la mayor cantidad de información posible, ya que esto nos ayudará con el SEO interno y a la vez cubrimos posibles dudas de potenciales clientes acerca del producto.

Es importante que para la descripción del producto se utilicen palabras clave para conseguir que los productos sean mostrados cuando se busca el producto utilizando alguna de estas palabras. En este punto es donde la estratégia SEO juega su papel. 

Las fichas de producto tienen que ser completadas con las variantes, las imágenes, los precios y las promociones.

Vender en Amazon

 

Vender en Amazon – Cómo publicar productos en otro país

Desde España puedes elegir si quieres vender en 5 países europeos más. Entonces tienes que comunicarlo a Amazon y este publicará los mismos productos puestos a la venta en tu cuenta para los países que hayas elegido a través de los listings sincronizados. La descripción del producto será traducida de forma automática por la plataforma.

Desde Seller Central puedes activar o desactivar los diferentes productos que quieres poner a la venta en cada país, para ello hay que activar o desactivar el SKU de cada producto.

Vender en Amazon – si tengo una tienda online, ¿puedo integrarla con Amazon?

Existen módulos disponibles para las principales plataformas eCommerce como Prestashop o Magento que sirven para sincronizar cambios en los niveles de stock y precio.

¿Cómo gestiono los envíos de mis productos en Amazon?

Amazon quiere atraer a un mayor número de compradores online, pero también está interesado en atraer a un mayor número de vendedores para incentivar la competencia. Para ello ofrece a los vendedores diferentes herramientas y servicios, entre ellas está la gestión de logística y almacén.

Podemos enviar nuestro producto directamente al comprador final (FBM). Esto nos permite controlar el pedido como si se tratase de un pedido realizado en nuestra propia tienda online. Aquí nos podemos encontrar con un punto en contra: los gastos de envío seguramente serán superiores a los que tiene el propio Amazon, por lo que el coste de adquisición del producto aumentará colocándonos en una posición de desventaja.

Alternativamente, existe la posibilidad de contratar un almacenaje dentro de Amazon. Este sistema es conocido como FBA (Fulfillment By amazon), que ha sido traducido al español como “Logística Amazon”.

En este caso pagaremos el envío inicial o de reposición a el centro logístico asignado por la plataforma, siendo esta la encargada de gestionar y tramitar el envío. El coste del envío al cliente final, también lo pagaremos nosotros, pero con la tarifa que tiene establecida la plataforma.

 Aquí puedes consultar las tarifas de envío de Amazon organizadas por dimensiones y destinos. La única condición es que la mercancía debe estar perfectamente etiquetada con código EAN.

FBA (Fulfillment By Amazon) = Logística Amazon

Al coste del propio envío hay que sumar el coste de tener nuestro stock en Amazon que es de 18€ por metro cúbico mensuales, y que será proporcional al tiempo de almacenamiento del producto.

Podemos hacer nuestros cálculos sobre si nos sale más rentable hacernos cargo de la logística nosotros o delegarla a Amazon teniendo en cuenta que la plataforma está abierta 24h los 365 días del año, que tiene un servicio de atención telefónica, y que puede gestionar envíos urgentes, incluso envíos gratuitos. Y lo que es muy importante, este servicio incrementa la satisfacción del cliente en el envío, lo que generará comentarios positivos que nos ayudarán a conseguir el preciado Buy Box.

Además la gestión logística por parte de Amazon puede ayudarnos a vender. ¿Porque?, pues porque junto al producto aparece un botón con la información: gestionado por Amazon. Esto puede generar mayor confianza en el comprador, pensando sobretodo en una posible devolución, por lo que en caso de duda entre un comprador u otro, este detalle puede inclinar la balanza.

Y para mí el punto más importante: con FBA pudes vender a clientes Prime de Amazon, que de otro modo no podrías por las condiciones y plazos de envío que incluye el vender a estos clientes.

amazon-prime

 

Vender en Amazon – Ranking de ventas – posicionamiento

Para conquistar las primeras posiciones en las búsquedas de la plataforma sin desembolsar grandes sumas de dinero en anuncios, tendremos que poner en marcha acciones de SEO, estas son expuestas detalladamente en otra publicación: SEO en Amazon.

Si un producto tiene un ranking de ventas de 60 sabemos que hay otros 59 de la misma categoría que se venden mejor. Para el cálculo de este ranking sólo se tienen en cuenta los productos de la misma categoría principal del producto. Ese mismo producto puede tener una posición distinta en cada una de las subcategorías.

Ya hemos hecho mención al algoritmo de Amazon llamado A9. ¿Cómo trabaja este algoritmo para establecer estos rankings es lógicamente un secreto bien protegido, pero si se intuyen unos comportamientos:

Parece ser que las ventas más recientes tienen más peso que las más antiguas. Esto significa que una venta producida hace 5 días tendría menos peso que una producida hace una hora. Si por ejemplo, un mismo producto se vende 5 veces  a principios de semana y otro a finales, este último tiene mejor ranking a final de la semana.

Esto determina que se podruzcan cambios muy bruscos de un día para otro en el ranking de productos, conocido como BSR (Best Seller Ranking). Lo que si se sabe porque lo indica la plataforma, es que el algoritmo rastrea cada hora los productos posicionados dentro de los 10.000 primeros puestos por categoría, por lo que los cambios de posicionamiento son más frecuentes entre estos productos.

Vender en Amazon

Amazon nos muestra el ranking de cada producto, lo que constituye una información clave para monitorizar tantos nuestros productos como a los de la competencia. También nos permite medir la demanda de un determinado producto.Vender en Amazon

Esta información también nos da una pista muy importante cuando se pone a la venta un producto por primera vez. Lógicamente no podremos posicionarnos de forma inmediata entre las primeras posiciones, por lo que necesitaremos una referencia para conocer cuanto se puede vender en la plataforma desde el principio y de esta manera calcular la rentabilidad inicial de dicha venta. Podemos establecer esa referencia (dependiendo de la categoría), en productos que se encuentren rankeados por debajo de 5000.

Los más vendidos: Estar dentro de esta categoría es ya de por si un logro, lo difícil será mantenerse en ella. Los cambios bruscos y frecuentes producidos por el constante rastreo del algoritmo A9, hace que un producto tenga que estar vendiéndose constantemente para ser incluido y mantenido en la ansiada categoría que garantizará la visibilidad preferente del producto en las búsquedas de la plataforma.

Por ello hay que estar alerta sobre estos cambios de posicionamiento, tanto de nuestros productos como de los de la competencia, de esta manera podremos aplicar los cambios necesarios en la descripción de los productos, llevar a cabo las pertinentes acciones SEO, o realizar alguna determinada publicidad en un determinado tiempo para no perder posicionamiento.

En este punto es donde las herramientas digitales específicas para esta plataforma como Keywordtool nos pueden ser de gran utilidad. En esta publicación puedes consultar otras herramientas digitales específicas que te harán la vida más fácil en Amazon: SEO en Amazon.

RANKING DE VENTAS = ALGORITMO A9 = OPTIMIZACIÓN SEO

 

Vender en Amazon – botón de compra directa “BUY BOX” y “Compra en un clic”

Hay dos tipos de botones para realizar una compra en la plataforma: el botón de Buy Box, y el de compra en 1-click. El primero permite añadir un producto directamente a la cesta y el consumidor pasaría por todos los pasos normales; con el segundo se compra directamente con un solo clic. Este último solo está disponible para los vendedores PRO.

No todos los productos se pueden vender directamente con el botón buy box, entonces habría que preguntarse sobre cuales son los requisitos para conseguir este botón. En realidad es una incognita, pero su obtención se consigue por méritos del vendedor al estilo de como lo hace Google Adwords.

Entre estos méritos  podrían estar: bajo ratio de pedidos defectuosos, satisfacción del cliente con la transacción, valoraciones positivas por parte del comprador, responder a los mensajes de los clientes lo más rápido posible, tener siempre productos en stock, o que el envío, muy importante; tenga número de seguimiento.

 

Vender en Amazon

 

Vender en Amazon – el nuevo Dash botton

Amazón quiere acortar los tiempos de compra y quiere que estos se reduzcan al mínimo. Para ello ha creado el Dush Button, un utensilio conectado a la app de la plataforma que funciona por wi-fi y sin necesidad de enceder el ordenador. Cada aparato es exclusivo para una marca. Está orientado sobretodo a productos de alto consumo, de supermercado. Pero seguro que en un futuro, se amplía el abanico de productos.

La compra a un sólo clic. Simplemente cuando necesites reponer el producto, se hace clic y este envía la compra directamente a Amazon a través de su app, después te envían un correo de confirmación en el móvil. Sólo disponible para suscripciones premium. El envío se realiza dentro de las siguientes 24 horas.

 

Vender en Amazon

 

Vender en Amazon – descuentos

Lo que funciona en el comercio tradicional también lo hace en Amazon: Los descuentos de precio en producto o grupos de artículos, siempre funcionan. En Amazon se pueden crear los siguientes descuentos:

  • Envío gratuito (interesante para los vendedores no acogidos a Prime).
  • Descuento en precios (se puede emitir un código universal o  individual. La primera opción es más rápida, pero tiene un cierto riesgo si se publica en algún foro o grupo de Facebook y nos vemos forzados a vender con descuento de forma masiva.
  • Acciones 2X1 – Compra dos artículos y paga solo uno.
  • Otros regalos: Por ejemplo si compras este producto, te regalamos este otro (sobre todo funcionan cuando el envío no lo hace Amazon).

Estas cuatro formas de descuento tienen que tener una fecha de inicio y de fin. Toda campaña se puede finalizar de forma manual, pero esto significa que los códigos generados dejan de ser válidos en ese momento. Hay que tener en cuenta que la plataforma tarda unas 4 horas en activar o desactivar una campaña de descuentos.

Vender en Amazon – ¿Cuándo cobro mis ventas?

Una vez tramitado el pedido, el importe resultante descontadas las comisiones y servicios que tengamos contratados con Amazon se abonará en la cuenta de vendedor cada 14 días a partir de nuestra fecha de registro. Todo ello si no tenemos pendientes reclamaciones por parte de algún cliente, lo que hará que estos cobros puedan llegar a retenerse durante incluso meses.

 

Vender en Amazon – truco para recuperar parte de la comisión que te cobra Amazón

Bien, este es un truco que llega con la experiencia. A través de nuestra propia web (si no tenemos podemos crear una ), podemos darnos de alta como afiliados de los productos que vendemos en Amazon.

El descuento por comisiones de afiliación son a descontar por el lado de la plataforma (por ahora). En España las comisiones por afiliación varían entre el 3 y el 10%. Cada vez que vendas un producto en el cual estás registrado como afiliado, recuperarás ese porcentaje para tu beneficio.

 

Vender en Amazon – anuncios en Amazon:

Para tener éxito en Amazon, hay que utilizar con efectividad todos los mecanismos que la plataforma pone a nuestro alcance, entre ellas está la de poder publicitar nuestros productos a través de campañas de PPC (Pago por Clic). Si se ha realizado alguna campaña en Google Adwords, se cuenta con una pequeña ventaja ya que su funcionamiento es similar.

Se pueden programar dos tipos de campaña: manuales y automáticas.

En las campañas manuales decidimos nosotros que palabras clave utilizar. Este tipo de campaña es aconsejable cuando se acaba de poner a la venta un producto y no tiene visibilidad orgánica.

En las campañas automáticas dejamos elegir las palabras clave a la plataforma. De este tipo de campañas podemos aprovecharnos de la experiencia de la plataforma y extraer nuevas palabras clave, además nos permite conocer cuales son las que más clicks reciben y  las que más compras han generado. Podemos utilizar estas palabras para optimizar nuestra estratégia SEO, utilizándolas en el título y meta-descripciones del producto.

Las acciones de publicidad dentro de la plataforma pueden ser muy efectivas debido a que los usuarios entran en ella con una marcada intención de realizar una compra.

En cuanto a los costes, la ya mencionada herramienta Keywordtool, nos proporciona el coste de cada palabra, lo que nos ayudará a establecer un presupuesto diario. Los costes por clic son inferiores a los de Adwords y suelen estar entre los 0,06 y 0,20.

Lo recomendable es empezar con un presupuesto bajo de unos 10€ diarios y conforme se van obteniendo resultados diarios, subir la inversión.

Esta otra herramienta es de gran utilidad para trabajar las palabras clave a incluir en los anuncios. Nos da información sobre las palabras clave que están funcionando a la competencia:

 

A continuación os dejo unos videos realizados por mi colega Hermo Benito. Uno para calcular el margen de beneficio con respecto al precio de venta del producto. Otro para calcular el precio de venta de acuerdo a los competidores. Este último se basa en la calculadora de Amazon que está unicamente disponible para EE.UU, Canada y Mejico.

 

Vender en Amazon – venta directa a Amazon

 Para ello existen dos opciones disponibles para vender directamente a la plataforma productos que ya tenemos a la venta: Vendor Central y Vendor Express.

La primera es muy restrictiva y sólo se tiene opción a ella por invitación de Amazon. Como es lógico dicha invitación llegará a aquellos vendedores que destaquen por sus ventas y buenos comentarios.

En este caso es el propio Amazon el que se encarga del almacenamiento, envíos, devoluciones y atención al cliente, es decir el modelo FBA que ya hemos explicado. Es por lo tanto la opción ideal para el vendedor que sólo quiere preocuparse de la venta.

La segunda opción ofrece a los vendedores la posibilidad de vender sus productos al por mayor a Amazon sin necesidad de tener que recibir una invitación. Esta opción puede ser un paso previo a la anterior.

En este caso, los vendedores tienen la posibilidad de enviar directamente a los clientes en lugar de ir a través de un almacén de Amazon. El principal beneficio de este sistema es que los productos a la venta aparecerán bajo el sello de “Vendido por Amazon” que aporta mucha confianza a los compradores.

El potencial de compra de Amazon es enorme, lo que puede hacernos pensar en grandes ganancias, ahora bien, amparado por ese potencial, Amazon comprará a un precio mayorista que generalmente no es negociable. Puede que los productos se vendan a un volumen mayor, pero es posible que no se vea reflejado en un aumento en los beneficios ya que Amazon controla los precios de los productos.

El punto clave en ambos casos es tener un alto margen de beneficio para que nos pueda resultar rentable esta venta al por mayor. Normalmente esta posibilidad está al alcance de algunos fabricantes y mayoristas.

VENDOR-EXPRESS

 

 

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